01賣車，要賣給 " 不懂 " 的人？

應(yīng)該把商品賣給懂行的消費(fèi)者，還是不懂的？

(資料圖片)

一種被驗(yàn)證過的觀點(diǎn)是，在中國做生意，如果目標(biāo)客戶定位在 " 懂王 "，那基本賺不到錢；因此只能賣給不太懂技術(shù)的用戶。

因此，無論是電子產(chǎn)品還是汽車都能看到這一奇特的現(xiàn)象：廠家如果過度強(qiáng)調(diào)核心技術(shù)，往往受累不討好；反而是以手機(jī)拍照、汽車內(nèi)飾外觀等輔助特征作為賣點(diǎn)的，消費(fèi)者往往很吃這一套。

就汽車而言，究竟是技術(shù)本身重要，還是順應(yīng)最符合消費(fèi) " 人性 " 的需求更重要，一直是車圈從未停止過的爭(zhēng)論話題。

在汽車產(chǎn)業(yè)卷到新高度的今天，越來越多看似炸眼的技術(shù)很難吊起消費(fèi)者的胃口，用戶也不再愿意為一些虛頭巴腦的功能付出額外溢價(jià)。

就拿增程式技術(shù)來說，技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度較低，需要的發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也無需復(fù)雜變速箱等。最早歷史可追溯到一百多年前，不算什么新技術(shù)。

在 2020 年，時(shí)任大眾中國 CEO 馮思翰稱增程是 " 最糟糕的方案 "。國內(nèi)車企也在不停地對(duì)增程式技術(shù)發(fā)起質(zhì)疑，長(zhǎng)城旗下魏牌 CEO 李瑞峰曾發(fā)微博稱 " 增程式混動(dòng)技術(shù)落后是行業(yè)共識(shí) "。

來源：魏牌李瑞峰 @微博

但今年以來，以 " 落后技術(shù) " 為基底的理想，銷量一路走高，從 1 月份的 1.51 萬輛迅速攀升到 7 月份的 3.41 萬輛。至此，理想汽車 2023 年累計(jì)交付量已經(jīng)達(dá)到 17.33 萬輛，位于新勢(shì)力之首。

反觀那些 " 怒懟 " 增程式技術(shù)落后的車企，似乎并沒有想象中那么得意。

就拿大眾來說，由于大眾 ID. 系列表現(xiàn)萎靡，曾經(jīng)不可一世的大眾集團(tuán)如今已經(jīng)開始 " 低下頭顱 "，向中國車企學(xué)習(xí)技術(shù)；魏牌作為以長(zhǎng)城董事長(zhǎng)魏建軍姓氏命名的品牌，今年 1~7 月份僅賣了 24802 臺(tái)車，只占長(zhǎng)城整體銷量不到 5%。

為何同行 " 共識(shí) " 采用 " 落后 " 技術(shù)的理想，反而賣得更好？

原因很簡(jiǎn)單，對(duì)于消費(fèi)者而言，并不關(guān)注混動(dòng)原理究竟是通過串聯(lián)還是并聯(lián)、混聯(lián)等方式實(shí)現(xiàn)的。

畢竟，混動(dòng)這些深?yuàn)W的技術(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有孩子能在車?yán)锿骜R里奧，更能解決哄娃的實(shí)際問題。理想的出現(xiàn)，正好填補(bǔ)了新能源市場(chǎng) " 奶爸專車 " 的空白。

理想 L9 后排娛樂系統(tǒng)支持 Switch 等主機(jī)投屏，來源：理想 2022 夏季發(fā)布會(huì)

同樣的道理，還可以解釋為何同樣是老牌車企，相較于長(zhǎng)城，消費(fèi)者為何更偏向于比亞迪。

在全面向新能源轉(zhuǎn)型后，魏牌試圖以檸檬混動(dòng) DHT 技術(shù)博得更高的產(chǎn)品溢價(jià)。

單論技術(shù)，長(zhǎng)城的檸檬混動(dòng) DHT 技術(shù)的確比比亞迪的 DM-i 更勝一籌：前者采用兩擋串并聯(lián)的方式，可以在時(shí)速更低的時(shí)候讓發(fā)動(dòng)機(jī)介入，從而在城市道路環(huán)境中提供更強(qiáng)勁的動(dòng)力；而比亞迪 DM-i 采用了單擋串并聯(lián)的方式，好處是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、成本低。

技術(shù)路徑差異帶來的成本變化，最終造成了二者終端應(yīng)用的產(chǎn)品定位不同。

由于成本較高，長(zhǎng)城選擇率先將檸檬 DHT 用在高端品牌魏牌上，根據(jù)當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品定價(jià)體系，非插電混動(dòng)版本拿鐵 DHT 的售價(jià)為 17.98 萬元～18.98 萬元。

如果要選擇搭載檸檬 DHT 版本的拿鐵，則需要多花將近 5 萬元，這讓消費(fèi)者從心理上很難接受。

反觀比亞迪，憑借著較低的成本，選擇將 DM-i 迅速應(yīng)用在起售價(jià)格才 10 萬元出頭的秦、宋等入門版車型上，通過銷量來造就了 DM-i 的口碑。

表面上，車企賣給 " 不懂技術(shù) " 的消費(fèi)者會(huì)更為順利。但從更深層次說，在打造一款新技術(shù)時(shí)，車企一定要想好所應(yīng)用的終端以及產(chǎn)品整體定位能否支撐起高昂的技術(shù)成本，不然會(huì)落得尷尬的局面。

02拉不開功能差異化

不懂技術(shù)的消費(fèi)者，也未必容易忽悠。相反，他們價(jià)值觀里最剛性的部分，就是追求實(shí)惠，不愿意為一些虛頭巴腦的、落不到實(shí)處的所謂科技付出溢價(jià)。

拉不開功能差異化的車企，只能靠降價(jià) " 一刀切 "，給予消費(fèi)者所見即所得的好處。

就在最近，新一波降價(jià)潮再次來臨。

長(zhǎng)城汽車旗下歐拉品牌推出限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，其中歐拉好貓 / 好貓 GT 優(yōu)惠 2.2 萬元，閃電貓優(yōu)惠 3 萬元，最新售價(jià)為 15.98 萬元起；新款哪吒 S 增程版車型和純電版車型的購車門檻相比老款車型分別降低 4.3 萬和 1.9 萬；上汽大眾針對(duì)旗下 10 款車型進(jìn)行降價(jià)，最高降幅 6 萬元，包括燃油車和新能源車；零跑汽車宣布對(duì)零跑 C11 和零跑 C01 部分車型售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，最高下調(diào) 2 萬元。

以哪吒 S 為例，它配備了 NETA PILOT2.5 高階智能輔助駕駛系統(tǒng)，擁有 5 顆毫米波雷達(dá)、12 顆超聲波雷達(dá)和 5 個(gè)高性能攝像頭。

但落實(shí)到功能層面，依舊是 L2 級(jí)別的前碰撞預(yù)警、自動(dòng)緊急制動(dòng)、智能巡航輔助等功能。在消費(fèi)者的直觀體驗(yàn)上，哪吒 S 很難與十萬塊錢出頭的燃油車所配備的自動(dòng)駕駛功能拉開差距。

至于哪吒 S 的遠(yuǎn)程召喚功能，由于眾所周知的原因，使用場(chǎng)景十分有限，自然也很難讓消費(fèi)者心動(dòng)。

一家車企打造的賣點(diǎn)無法完全滿足用戶對(duì)某一場(chǎng)景的需求，處于 " 不上不下 " 的狀態(tài)，那么就將面臨增加成本的同時(shí)，也難以讓消費(fèi)者愿意心甘情愿地掏錢。與其如此，還不如直接降價(jià)、優(yōu)化配置來得爽快。

面臨相似境遇的，還有蔚來。

在蔚來新一代 ES6 剛上市時(shí)，盡管激光雷達(dá)、高算力芯片等種種配置一樣不少，但是輔助駕駛系統(tǒng) NIO Pilot 依舊停留在 L2 級(jí)別。如果想要使用更完整的 NAD 自動(dòng)駕駛系統(tǒng)，還需要每月額外花 680 塊錢。

也就是說，如果不花這 680 塊錢，那么前面高價(jià)購買的硬件配置，并沒有起到它應(yīng)有的作用。與此同時(shí)，新款 ES6 起手價(jià)格達(dá)到了 36.8 萬元，也讓很多人望而卻步。

扛不住銷量壓力的蔚來，最終還是選擇了妥協(xié)。在蔚來宣布了權(quán)益和價(jià)格調(diào)整后，7 月份單月銷量突破兩萬創(chuàng)歷史新高，新款 ES6 也在上市兩個(gè)月左右突破了 10000 臺(tái)銷量。

03卷向何方？

技術(shù)吸引不了消費(fèi)者，本質(zhì)上還是因?yàn)樽詈诵牡募夹g(shù)內(nèi)涵并非 " 顛覆性 " 的，不能與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距。

如果真出現(xiàn)了能夠解決當(dāng)下新能源汽車痛點(diǎn)的功能，消費(fèi)者愿意買單、它也將成為車企打造競(jìng)爭(zhēng)力的高地。

目前看，提升充電性能、服務(wù)以及打造智能駕駛輔助系統(tǒng)，有可能成為新能源車企未來 " 開卷 " 的重要方向。

拿快充來說，當(dāng)下如小鵬、阿維塔、極狐、路特斯、保時(shí)捷都開始采用 800V 快充，理想汽車在今年上半年宣布進(jìn)入純電市場(chǎng)后，其選擇的解決方案也是 800V 高壓快充。

表面上來看，相比 400V 平臺(tái)，800V 高壓快充架構(gòu)能實(shí)現(xiàn)充電速度更快、動(dòng)力性能更出色、續(xù)航更扎實(shí)等優(yōu)勢(shì)。

但車企們所說的 800V 高壓平臺(tái)，實(shí)際上對(duì)應(yīng)的是 550V-930V 電壓的區(qū)間段。畢竟只要?jiǎng)恿﹄姵亍㈦姍C(jī)、電控、空調(diào)壓縮機(jī)、充電機(jī)與 DCDC（直流轉(zhuǎn)直流）等高壓器件的電壓等級(jí)全部或部分達(dá)到 800V，都符合 800V 高壓平臺(tái)的定義。

保時(shí)捷 Taycan 的額定電壓達(dá)到了 723V。但小鵬 G6 所配備的 551V 額定電壓和阿爾塔 11 的 600V 電壓也被統(tǒng)統(tǒng)歸為了 800V 高壓平臺(tái)。

這樣一來，各家的充電效果也各不相同。小鵬 G6 能實(shí)現(xiàn)充電 10 分鐘續(xù)航增加 300km；但在同樣的時(shí)間里、自家快充技術(shù)下，理想能多充 100 公里。

從最新消息來看，蔚來的李斌透露將在 2024 年下半年開始制造充電速度更快的 800V 高壓平臺(tái)電池包，蔚來或?qū)⒉扇?" 換電 + 快充 " 兩種路線并行的方式解決用戶的續(xù)航焦慮。

在自動(dòng)駕駛方面，如果只是一味地堆配置，但沒有達(dá)到最終的效果，不僅增加了車企的成本，也沒有給消費(fèi)者帶來實(shí)際的體驗(yàn)，這也是為何在過去自動(dòng)駕駛很難作為車企的核心賣點(diǎn)原因之一。

不過事情到了今年有了一些微妙的變化。工信部方面 5 月中旬曾透露，《智能網(wǎng)聯(lián)汽車標(biāo)準(zhǔn)體系指南》即將正式發(fā)布，其中就包括支持 L3 級(jí)以上自動(dòng)駕駛功能商業(yè)化應(yīng)用，有望從法律上解決長(zhǎng)久以來擱置的問題。

不得不承認(rèn)的是，中國汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了有史以來最卷的時(shí)刻。競(jìng)爭(zhēng)的邏輯、市場(chǎng)的邏輯一直在不斷變化，靠一種戰(zhàn)略范式難走很遠(yuǎn)。唯有適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)，時(shí)刻審視與革新自我，才有未來。