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618，你囤了啥？

今年 618，我囤的 " 戰略物資 " 是速溶咖啡，準確的來說是三頓半的咖啡粉、隅田川和永璞的咖啡液、花田萃的 " 茶咖粉 "，單罐 / 盒的價格在 3 元左右，大約是平時價格的七折。

要給這個價格加一個參考的話，以累計賣出 2 億條的雀巢三合一為例，其單價約是1.3 元 / 條。

為什么會囤這么多凍干粉和咖啡液？

對我而言，首先是夏天的天氣炎熱，對于可 " 冷水 + 冰塊 " 沖泡的咖啡有著天然的需求；其次，這類 " 精品速溶咖啡 " 的確在口感上更接近現磨咖啡；最后是口味的創新，除了經典款的 " 黑咖 " 外，還有茶咖（蜜桃烏龍拿鐵）、果咖（生椰拿鐵），也就是將線下現磨咖啡或奶茶爆款，在線上做成了對應風味的速溶咖啡。

在 618 期間，凍干咖啡、咖啡液也成為最熱賣的速溶咖啡細分品類。在 61 狂歡活動期間，三頓半、濃遇咖啡（NESPRESSO）和永璞位列沖調品牌銷售榜前三。而在一些品牌公關稿中，諸如 "XX 品牌超越雀巢 " 的文章也涌現出來。

就像瑞幸對標星巴克，或者國產新能源對標特斯拉，國產精品速溶咖啡品牌也在講一個 " 追趕替代 " 的故事。不過，國產速溶咖啡是以 " 品類升級 " 的方式，講述中國速溶咖啡市場的新故事。

如果要找一個對標路徑的話，我認為當下國產精品速溶咖啡品牌，更像是 " 小罐茶 " 式的消費升級，就像三頓半有時被戲稱為 " 速溶咖啡里的‘小罐茶’ "，以及永璞咖啡獨特的飛碟造型，即通過包裝方式和飲用方式的創新，創造新的獨特賣點，區別開以雀巢三合一為代表的熱泡沖飲的咖啡粉。

圖 / 源自 2022 年度淘寶直播數據

速溶、凍干、咖啡液的新故事

要理解精品速溶咖啡這一波消費升級，先來搞清楚概念性問題，即速溶咖啡、凍干咖啡、咖啡液的區別到底是啥？

首先是傳統速溶咖啡，它的典型代表就是雀巢的 " 三合一 "（咖啡 植脂末 - 俗稱 " 奶精 " 糖），當然還有 " 二合一 "（咖啡 + 植脂末）和黑咖啡。

傳統速溶咖啡的制取過程是先烘焙咖啡生豆，將其研磨成粉后泡在鍋里，不斷萃取出濃縮咖啡液，最后加熱蒸發掉水分，得到速溶咖啡。而凍干咖啡全程采用低溫冷萃，在真空中蒸發掉水分后，就得到凍干咖啡了；而三頓半的 " 即溶凍干咖啡 "，則是將塊狀凍干咖啡研磨成更細顆粒度的粉末。

而冷萃咖啡液就是在冷水中萃取咖啡液。一般來說，采用熱萃取技術，可能五分鐘就完事兒，但冷萃取技術需要 " 泡 " 上幾個小時，時間成本更高。因為咖啡遇到高溫會生成一種物質，這會加重咖啡的苦味，而冷萃技術的全程都是低溫，風味損失會更少，例如永璞在 2017 年推出的 "冷萃咖啡液"、隅田川在 2021 年推出的 "鎖鮮小紅袋" 就是典型代表。

嚴格意義上來說，凍干咖啡粉、凍干咖啡在技術層面是一樣的，只是一個是粉狀的，溶解時間更短，另一個是塊狀的，性價比更高。

當然，對于大多數人來說，咖啡依舊是提神的 " 功能飲品 "，香香甜甜的雀巢三合一已經足夠了。

而無論是速溶咖啡，還是凍干咖啡，雀巢都是品類的推動者，其分別在上個世紀 30 年代和 60 年代，將這對應產品推向了市場。因此，相較于由三頓半帶起的即溶咖啡凍干粉，在發達國家和地區的市場中，塊狀的凍干咖啡已是成熟的品類。

相對于歐美日韓等發達市場每天 1 杯，甚至每天 3 杯的咖啡消費頻率，中國人均每年咖啡消費量不過 11.3 杯。因此，國外高頻消費咖啡的消費者，更注重咖啡的口糧屬性，他們偏向于大罐裝的塊狀凍干咖啡，就像大桶裝的二鍋頭一樣。以 UCC 的凍干咖啡為例，單杯價格幾毛錢，且因為是較大顆粒的塊狀，產品也不容易受潮。

圖 /UCC 兩款經典凍干咖啡產品

對于咖啡消費頻次更低的中國大陸消費者來說，即溶凍干咖啡粉、咖啡液融化速度快，小罐或者條狀包裝更容易攜帶，在飲用的便攜性上更高，獨特的消費體驗也容易帶動嘗鮮的需求，價格敏感度相對更低。

如果從價格帶的邏輯來看，正如線下咖啡店品牌占據著不同價格帶，30 元 -40 元左右的星巴克、15 元 -20 元左右的瑞幸和十元左右的幸運咖。同樣對于精品速溶咖啡品牌而言，也在傳統速溶咖啡（1 元 / 杯）和現磨咖啡之間，找到 3 元 -5 元之間的定價區間。

定價區間也對應咖啡豆的選擇，傳統速溶咖啡主要選取更便宜的羅布斯塔咖啡豆，精品速溶咖啡品牌更多地選擇用于制作精品咖啡的阿拉比卡咖啡豆。

從用戶圈層來看，相較于 " 功能屬性 " 更強的雀巢，其錨定的核心群體是學生、卡車司機，三頓半、永璞和隅田川對核心用戶群的描述分別是：" 熱愛生活的城市青年 "、" 90% 為女性用戶，其中，18 — 29 歲用戶占到 60%，主要分布于一線、新一線及二線城市 " 和 " 新銳白領與 Z 世代為主要購買群體 "。

在渠道結構上，電商渠道貢獻的銷量占據著這些品牌營收的絕對大頭，因此他們對于核心用戶群的定義，與線上咖啡消費受眾畫像相吻合。從抖音平臺咖啡廳團購訂單用戶特征看，咖啡消費人群多為 18-40 歲的年輕用戶，他們涵蓋了學習任務繁 重的大學生群體、初入社會的職場新秀和資歷深厚的職場骨干等。

因此，不同于單純的 " 功能性訴求 "，精品速溶咖啡玩家們的核心用戶圈層，更推崇新潮的消費理念，品牌也注重 " 新式速溶咖啡文化 " 的建立，并嘗試與相同調性不同品類的品牌的聯名合作，例如永璞在成立 7 年的時間里便嘗試了逾 500 次的聯名。

在一次行業分享中，永璞咖啡創始人鐵皮認為靠電商起步的永璞，作為一個消費品有三個層級——第一層級是賣貨，活下來；第二層是做生活方式；第三層去做文化輸出。永璞咖啡的文化定位則是 "最具中國文化特色的咖啡品牌"。

而在《詳談：吳駿》一書中，三頓半創始人吳駿強調 " 品牌質感 " 的重要性。他將三頓半初期的成功歸因于——產品創意驅動增長、線上平臺紅利和新媒體種草打動用戶。而這些因素的背后是 " 新覺醒 "，即 "新生代消費人群在審美、原創性、風格和社會價值上有自己理解和追求，而不僅僅單純追求短期商業利益的最大化"。因此，三頓半的文創屬性是品牌調性的重要組成。

在吳駿的理解中，在 2018 年憑借 " 超即溶咖啡 " 一炮走紅的三頓半，也在完成品牌世界觀的建設—— " 由三頓半 + 原力飛行（線下體驗店，首家原力飛行門店于去年 1 月在上海正式營業）+ 返航計劃（空罐回收兌換徽章、貼紙和手機殼等周邊）、由數以萬級的連接的合作者組成 "。

對此，三頓半的早期投資人黃海談到：" 三頓半能成長得這么快？不是打廣告砸出來的，它主要靠用戶的自發傳播。衡量用戶是不是愿意自發傳播，有一個指標叫成圖率，也就是買過產品的用戶，有多大比例的人愿意拍照片分享。"

速溶咖啡的持續進化

咖啡，是一個舶來品，而真正意義上將這個品類普及開來的，正是速溶咖啡。

在上個世紀 80 年代，雀巢帶著 " 三合一 " 咖啡進入中國。當時消費者對于 " 洋貨 " 有著天然的崇拜，雀巢順勢轉向送禮場景，加速了咖啡從一個新奇的事物到商品的轉變，速溶咖啡也成為第一波咖啡浪潮的主角。

進入 90 年代后，國際大型咖啡連鎖品牌也關注到中國市場的潛力，星巴克于 1999 年在北京中國國際貿易中心，開設了中國大陸的第一家門店，線下現磨咖啡和連鎖業態帶動了第二波浪潮。

步入 21 世紀后，以瑞幸、連咖啡為代表的 "O2O 咖啡 " 逐步發展，咖啡也逐步從 " 趕時髦 " 的飲品轉為日常飲品，咖啡大眾化程度進一步提升。

咖啡消費的普及培養了一批重度咖啡用戶，他們也開始追求咖啡品質，包括咖啡風味和細節、咖啡豆產地、品種特性等，精品咖啡受到熱捧，涌現了諸如 Manner、 M Stand、Seesaw 咖啡館和三頓半、永璞、隅田川等零售咖啡品牌。

隨著市場規模和消費頻次的增加，消費者對咖啡產品的需求日益多元。從追求小資需求、社交空間體驗到日常對咖啡提神醒腦的功能追求，消費者的多樣需求帶來咖啡店多元化探索。為追求更多的選擇性，茶飲店、快餐小吃店紛紛跨界布局咖啡業務。

為追求更高的便捷性，便利店咖啡如全家的湃客咖啡、7- ELEVEN 的 7-COFFEE 成為咖啡專營門店的之外的渠道補充。一些書店、酒店、聯合辦公、健身房也都開始經營獨立的咖啡品牌。從精品大店到社區快取小店，定位不同領域的咖啡店品牌百花齊放發展。

隨著中國咖啡行業經歷了普及化、商業化、大眾化、精品化和全民化五波浪潮，速溶咖啡也在不斷進行創新、迭代。

最早進入中國市場的包裝咖啡是三合一速溶咖啡，這種產品的優點是便宜、方便、易保存，但缺點是口感較差、營養價值低、添加劑多。

而隨著線下咖啡生意的火熱，速溶咖啡行業在沉寂 20 多年后，也開始涌現出 " 新勢力 "。以隅田川為代表的掛耳咖啡開始流行起來。掛耳咖啡是指將烘焙過的咖啡豆研磨成粗粉，并裝入紙質濾袋，通過熱水沖泡而成的咖啡。這種產品的優點是口感較好、原料純凈、操作簡單，但缺點是價格較高、保存期限短、需要現場沖泡。

為了解決掛耳咖啡的不足，一些新品牌開始推出了包裝咖啡液。這種產品的優點是口感更好、保存期限長、隨時可飲，但缺點是價格更高、體積較大、運輸成本高。

與此同時，走 " 凍干 " 路線的一塊小宇宙、三頓半出現。這種產品的優點是口感最好、保留了咖啡的原本風味、實現了意式濃縮的常溫保鮮，但缺點是價格高、生產工藝復雜。

此外，正如瑞幸一通過 " 瘋狂發券 " 培養咖啡消費習慣，二通過 " 奶咖 " 或 " 果咖 " 讓咖啡 " 奶茶化 "，形成消費粘性。在速溶咖啡市場中，各類水果和茶飲成為咖啡的風味引導，也是今年多個品牌押注的重點賽道之一。用人們更熟悉、更容易接受的水果，作為咖啡的風味引導，從而讓更多人愿意嘗試咖啡。中國茶調制咖啡茉莉拿鐵、烏龍拿鐵、果汁類特調 - 橙香 & 蜜桃拿鐵、特殊口味 - 蘇打冰美等。

從三合一、咖啡液、凍干到口味咖啡，速溶咖啡的產品形態不斷豐富和創新，以迎合多樣化的需求。

殘酷的小眾生意

任何一門生意，拋開規模不談，就是耍流氓。

相較于千億規模的現磨咖啡生意，包裝咖啡市場規模體量小一個檔次。但若從消費量來看，速溶咖啡市場仍然占據主導地位。據弗若斯特沙利文數據顯示，速溶咖啡銷售額占整體咖啡消費比重近些年有所下滑，但目前速溶咖啡市場份額依舊高達 52.4%；根據歐睿數據，預計未來速溶咖啡會維持 1.6% 的復合增速，規模小幅增長，且競爭并不激烈。

雖然市面上并無年營收數據，但根據相關采訪和報道，我草率預估三頓半、永璞和隅田川三家加起來的年銷量規模，大概在 20 億元左右。對應到包裝咖啡的整體銷量，據艾瑞咨詢的數據，2021 年中國包裝咖啡市場規模達到了 381.7 億元，占整個咖啡市場的 10% 左右。精品速溶咖啡 TOP3 的銷售額占包裝咖啡市場的總規模比例在 5% 左右。

看完 " 新勢力 "，再來看看 " 傳統豪強 "。據雀巢 2021 年財報數據，雀巢咖啡銷售額達 224 億瑞士法郎，約人民幣 1579.8 億元。其中大中華大區占比為 5%，粗略換算銷售額在 79 億人民幣左右，占速溶咖啡市場的總規模比例為 28.5%。且在 2022 年，雀巢速溶咖啡、即飲咖啡和星巴克產品持續走強，實現高個位數增長。

同時在資本市場，去年 1 月到今年 3 月間，咖啡行業共發生約 30 起投融資事件，其中速溶咖啡品牌投融資共三起，分別是隅田川的 C 輪、奢咖千萬級 A 輪和一塊小宇宙天使輪，其余 27 起都是投向現磨咖啡品牌。

精品速溶咖啡品類的頭部品牌，或許并不缺少資本的關注。但精品速溶品類盤子就這么大，無法像線下咖啡生意那樣有著很長的 " 資本長尾 "，中腰部品牌的資本關注度并不高。

精品速溶咖啡的資本故事，比預想中的還要難講。因為用戶要簡單的咖啡因攝取，就去喝雀巢，要格調和氛圍的話，就去線下喝現磨咖啡。夾在這兩者之間的精品速溶咖啡，如何驗證自己的剛需屬性？

回看支撐精品速溶咖啡的邏輯，不外乎三條：

第一，消費升級；

消費者逐漸注重咖啡的品質、口感和個性，對咖啡的價格敏感度逐漸降低，而對品牌、原料、工藝等方面的要求逐漸提高。

第二，人群擴張；

包裝咖啡的主要消費人群是 90 后和 00 后，他們對咖啡有較高的認知和偏好。根據天貓和餓了么的數據，2021 年中國線上咖啡消費群體已擴張至 2019 年的 1.5 倍。此外，三線及以下城市也有著巨大的潛力和空間，隨著咖啡文化普及、渠道下沉，包裝咖啡會覆蓋更多消費人群。

第三，生活方式改變。

消費者注重健康和養生，對于含有過多添加劑、糖分的咖啡產品有所抵觸，而更傾向于選擇純凈、天然、低卡的包裝咖啡產品。此外，消費者對于不同口味、不同風格、不同場景的包裝咖啡產品，有著強烈的好奇心和嘗試欲。

但以上三條，都談不上絕對的 " 剛需 "。

首先，我國仍有 6 億人月收入不到一千，在國家統計局發布的 2022 年人均可支配收入相關數據中，2022 年人均工資收入為 20590 元，一年的工資收入是 20590 元，平均到每個月也就是 2000 元左右。

對于大多數國人來說，更多的消費升級發生在從白牌到品牌的階段。

其次，速溶精品咖啡的人群擴張，建立在下沉市場的咖啡消費頻率快速提升，繼而消費者開始尋求 " 口糧咖啡 "，這是一件比難更難的事情。

最后，無論是代糖風如何刮，都改變不了更具上隱性的 " 鹽脂糖 "，" 高性價比地獲取鹽脂糖 " 才是諸如百事、雀巢和卡夫亨氏等食品巨頭的基本盤。

在 618、雙 11 等線上大促節點，精品速溶咖啡們的銷量能超越雀巢，但把時間線拉長來看，雀巢才是中國速溶咖啡，乃至整個咖啡行業的基本盤，當下精品速溶咖啡是小而美的市場，而資本并不喜歡 " 小而美 "。

光靠精品速溶咖啡的招牌，養不活這些線上咖啡新勢力們。

為了擴大營收，這些品牌不約而同地使用了品類拓展（三頓半賣燕麥奶和椰汁，隅田川賣袋泡茶和果凍）、線下開店或進商超（花田萃進入 KA、商超、連鎖便利店等線下銷售渠道）、咖啡出海（三頓半、永璞和隅田川等將凍干粉、咖啡液帶入美國市場）。

正如面對著來也匆匆去也匆匆的新消費，我認為在中國，好的生意都是做兩端，要么是服務消費能力金字塔塔尖的那些少數高端人群，比如門店開在高端商場、高爾夫球會、機場等高端場所，擁有 1100 家門店的比音勒芬，定位于 " 高爾夫文化的生活時尚高端服裝企業 "，用品牌創始人的原話來說就是 " 我們會思考如何給消費者帶來超越服裝的價值，這是高端消費的需求 "；

要么就是服務 80% 的普羅大眾，比如雀巢三合一，無論怎么抨擊口感和不健康，但它實實在在地解決了人們高性價比地攝入咖啡因的需求。

許多貌似很合理的 " 輕奢 "、" 新消費 " 等概念，處于尷尬的中間位置。

精品速溶咖啡品牌們既需要等待，等待更高頻的、更下沉的咖啡消費習慣養成，更多人尋求 " 口糧咖啡 " 的產品；同時也需要整合上下游供應鏈，不斷降低產品成本，占位符合 " 剛需 " 的價格帶；最后是在電商渠道之外，在線下渠道完成鋪量。

畢竟，如果按照一二線青年人口為目標用戶規模來算，根據全國第七次人口普查數據，這部分人群規模大約在 1.4 億左右，以 67% 的咖啡滲透率來算，目標客群規模是 9380 萬左右，占總人口比例約為 6%，人群規模占比并不高。

而雀巢深耕中國三十多年，無論是三四線的商超門店，還是高速服務區的便利店，抑或學校旁邊的小賣鋪，都有雀巢速溶咖啡產品的影子。光是把學生群體拎出來，這部分人群規模就超過 2 億。對于國內大多數消費者而言，喝下的第一口咖啡就是來自雀巢。

此外，雀巢并未固守三合一這塊市場，其在 2020 年推出了首款精品速溶咖啡。而線下連鎖品牌星巴克、瑞幸、Tims 和 seesaw 等也陸續推出凍干咖啡產品。

因此，從在中國包裝咖啡市場上，頭部品牌集中度較高，但新銳品牌也不甘示弱，通過不同的細分領域和差異化策略進行競爭。這里面多少有點時間換空間，以及 " 賭性 " 在里面的。

咖啡背后的 " 基建 "

精品速溶咖啡要普及，要向下沉市場走，要成為 " 口糧咖啡 "，一定要看成本端。

作為成本大頭的咖啡豆，它的價格除了向外看國際期貨市場，還得向內看云南咖啡產業。

作為中國最大的咖啡種植省份，以及國際咖啡業務的重要集散地，云南咖啡產業經過多年發展，已基本形成完整的產業鏈，種植面積、產量、農業產值均占全國的 98% 以上，面積和產量分別占全球 0.82% 和 1.08%。

2021 年咖啡全產業鏈產值 316.72 億元，同比增長 1.72%，其中，農業產值 26.43 億元、加工產值 173.62 億元、批發零售增加值 116.67 億元，創歷史新高。

云南咖啡品種的多樣性為滿足不同消費者的需求提供了可能性。

云南咖啡主要栽培小粒種咖啡（阿拉比卡），其中包括鐵皮卡、波旁、卡蒂姆等品種，各有特色和優勢。鐵皮卡和波旁是經典的優質咖啡品種，味道表現極佳，是公認的精品咖啡品種，但是產量極低而且易受銹蝕病的侵蝕，需要投入更多的人力管理。卡蒂姆抗病毒能力更強，產量更高，但是香氣不夠豐富，而且整體味道苦味重，易出現澀味和比較刺激的霉味。

近年來，隨著云南咖啡品質的明顯提升，以及培育出的咖啡新品種 " 云咖 1 號 "（ 云南鐵皮卡的優選，花香果香風味，是中國版的 " 瑰夏 "）和 " 云咖 2 號 "（波旁的優選，有優秀的水果調性和圓潤度）。而除了科研院所外，終端品牌也在持續發力推動云南咖啡產業發展，雀巢給云南引入 4C 國際認證，星巴克在云南成立種植者支持中心，Seesaw 開啟 " 十年云南計劃 "，瑞幸、Manner 上線云南咖啡等，不斷拉動云南咖啡的內需，2022 年品質較好的云南精品咖啡豆收購價格，同比漲幅達到近 90%。

要知道，云南咖啡豆長期以來扮演的是 "廉價拼配豆 " 角色，就是與進口精品咖啡豆按一定比例混合，從而拉低咖啡豆的最終單價。而隨著不斷上探 " 精品咖啡品種 " 價值，云南咖啡豆也在精品咖啡產業鏈上擁有了自己的名字。

雖然對于當下的精品速溶咖啡品牌而言，暫無具體的向咖啡生豆環節衍生的動作，畢竟全產業鏈的故事建立在規模之上。但云南精品咖啡的發展和成熟，無疑能夠讓精品速溶咖啡的成本進一步降低。就像在 2000 年，雀巢基于云南咖啡基地的供應鏈優勢，在中國大陸市場幾乎擊垮了麥斯威爾，因為后者倚靠從巴西等國進口咖啡豆。

好的生意都是某種 " 壟斷 "

" 如果全世界都用同一種舊方法去創造財富，那么創造的就不是財富，而是災難。"

在《從 0 到 1》一書中，PayPal 創始人彼得 · 蒂爾如是說道。在市場經濟的教育下，我們或多或少信奉一個詞——充分競爭，無論是產品定位、渠道定價或是營銷傳播，都錨定了 " 跟隨戰略 "，即將視線鎖定在競爭對手身上，而非純粹地從市場角度出發，同質化、價格戰等策略隨之而來，不斷壓縮品牌的溢價能力。

但擁有某項或某幾項優勢的品牌，比的不是與競品有多相同，而是有多么不同，這種差異化會占據著某種 " 壟斷 "，即靠解決一個獨一無二的問題獲得壟斷地位，" 逃脫 " 被動競爭。

相較于產品賣點或價格優勢這類壟斷，我認為品牌對某個細分領域，實現 " 認知占領 " 更為關鍵，例如 Lululemon 與瑜伽場景，愛馬仕絲巾與出游拍照，鬼冢虎的足弓支撐與專業運動路線，佳得樂和運動場景 ......

而精品速溶咖啡們的主路線，并非跟現磨咖啡比價格，跟速溶咖啡比口感，而是做某一個人群的生意，基于這些人群的消費場景和功能不斷疊加新的需求，并通過新式咖啡文化建立某種 " 認知壟斷 "，這也是新消費也好，新品類也好，所通用的一套打法，以避開傳統巨頭，在成熟大品類中挖掘那些細小而不易察覺的機會。

正如李奧 · 貝納所說，做生意的唯一目的，就在服務人群；而廣告的唯一目的，就在對人們解釋這項服務。

而在這一過程中，精品速溶咖啡品牌們也不得不時刻面臨一個問題，即當大集團大品牌開始重視新品類機會，并投入強大資源搶占新品類市場，拿回原屬于自己的基本盤時，他們又該如何應對？

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