作者 | 空集 拾貳

編輯 | 麻吉

(資料圖片)

在 TikTok 的全球影響力下，一些中國(guó)商品正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的創(chuàng)紀(jì)錄增長(zhǎng)。

2022 年底，TikTok 發(fā)了其第五份 "Year on TikTok" 年度報(bào)告，概述了過(guò)去 12 個(gè)月 TikTok 平臺(tái)上熱度最高的創(chuàng)作者、視頻內(nèi)容，以及 #TikTokMadeMeBuyIt 標(biāo)簽下最熱門(mén)的 5 大產(chǎn)品：食物切碎機(jī)、MAC Stack 睫毛膏、Glossier You 香水、LL Bean 托特包和 Birkenstock 波士頓木底鞋。

與我們想象的或許有很大不同：赫然占據(jù)著 " 最熱商品列表 " 榜首的，不是各種精致出彩的化妝品或電子設(shè)備，而恰恰是日常生活中占據(jù)著廚房一小塊面積的 " 搗蒜器 "" 絞肉機(jī) " 這類(lèi) " 食物切碎機(jī) "。

此外，自動(dòng)梳頭編辮機(jī)、自動(dòng)織線機(jī)、可輕松洗襪子的搓板、廚房專(zhuān)用防護(hù)面具、會(huì)自動(dòng)畫(huà)圖的機(jī)器人、玻璃清潔機(jī)器人、可折疊辦公桌椅……這些幾乎從頭到腳覆蓋了海外消費(fèi)者日常生活需求的中國(guó)小商品，在 TikTok 上也頗受歡迎。

" 天啦，我全都想要！"" 我太愛(ài)這些小玩意了！"" 在哪里可以搞到它們？"

在一些展示小商品有趣用途的視頻下面，老外們紛紛留言道。這些新奇的中國(guó)小商品，成為了一些老外們熱捧的 " 生活秘籍 "。

據(jù)霞光社觀察，Tiktok 上的 " 搞怪 "" 搞笑 " 類(lèi)產(chǎn)品是老外們的最?lèi)?ài)。比如，在國(guó)內(nèi)、國(guó)外都爆火的 " 會(huì)跳舞 " 的仙人掌玩具，就通過(guò)短視頻充分展現(xiàn)了其 " 搞笑 " 特點(diǎn)。在 Tiktok 上搜索 #toys#，排名靠前的就包括各種相似的 " 仙人掌跳舞 " 視頻，鬼畜音樂(lè)結(jié)合搞怪畫(huà)面，讓人發(fā)笑的同時(shí)也為視頻和產(chǎn)品帶來(lái)極大流量。

其中，一個(gè)短短幾十秒的 " 仙人掌跳舞 " 視頻竟達(dá)到 4 億播放量，點(diǎn)贊數(shù)達(dá) 250 萬(wàn)，評(píng)論數(shù)也高達(dá) 1.8 萬(wàn)次。

圖源：tk1 凡柚

如果說(shuō)搞怪小玩具的 " 爆火 " 還算容易理解，那印有奇葩中文的 T 恤在海外暢銷(xiāo)，可就不禁讓人 " 噴飯 " 了。在一張網(wǎng)上流傳的照片中，一名外國(guó)青少年身穿印有 " 痔 " 的上衣，讓很多中國(guó)網(wǎng)友看后哭笑不得。這種印有漢字的衣服在海外暢銷(xiāo)，構(gòu)成了一道老外眼中的 " 中國(guó)風(fēng) " 風(fēng)景線。

圖源：百度

如果不在 TikTok 上搜索 "Chinese wig"，不少中國(guó)消費(fèi)者可能很難把中國(guó)工廠里生產(chǎn)假發(fā)的工人和黑人女性、Cosplay（角色扮演）的參與者聯(lián)系在一起。

Statista 的一份報(bào)告顯示，2022 年，有 38.4% 的美國(guó)受訪者考慮在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)假發(fā)和接發(fā)，而非裔美國(guó)人社區(qū)是假發(fā)和接發(fā)最大的消費(fèi)群體，占據(jù)了 70% 的市場(chǎng)份額。顯然，有很大一部分北美消費(fèi)者對(duì)假發(fā)產(chǎn)品非常有興趣，特別是黑人女性。

除此以外， Cosplay 等活動(dòng)的高速增長(zhǎng)，也大大推動(dòng)了假發(fā)行業(yè)的發(fā)展。有數(shù)據(jù)顯示，2022 年全球 Cosplay 服裝和假發(fā)市場(chǎng)價(jià)值 352 億美元，北美、歐洲和日本累計(jì)占據(jù) 74% 的市場(chǎng)份額，預(yù)計(jì)到 2028 年將以 14.7% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，達(dá)到 808.5 億美元。

圖源：海南澤之科技

在需求推動(dòng)下，TikTok 上不少中國(guó)假發(fā)賣(mài)家，會(huì)通過(guò)拍攝別出心裁的短視頻來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。其中，一系列走搞笑路線的假發(fā)佩戴視頻，夸張的前后對(duì)比效果堪比 " 大變活人 "，往往能瞬間帶火同款假發(fā)。而承接這些熱度的，正是視頻背后的中國(guó)假發(fā)制品公司。

圖源：知乎 @老韓聊跨境

借助短視頻平臺(tái)，假發(fā)等國(guó)貨小商品在海外 " 走俏 "，魅力源自于它們 " 簡(jiǎn)單粗暴 " 地展示了產(chǎn)品新奇、有趣的功能，帶給海外消費(fèi)者足夠的 " 新鮮感 "。

中國(guó)小商品的爆款邏輯，離不開(kāi)消費(fèi)者的 " 獵奇心理 " 和 " 從眾心理 "。

所謂 " 獵奇心理 "，是指人們總會(huì)對(duì)未知的新事物產(chǎn)生特別的好奇心。對(duì)使用 TikTok 的老外們來(lái)說(shuō)，短視頻里展示的小物件能夠極大地滿(mǎn)足他們的好奇心，讓他們驚呼 "Amazing"。

而 " 從眾心理 "，則是指?jìng)€(gè)人容易受到外界人群行為影響，而表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。比如當(dāng)主播不定時(shí)強(qiáng)調(diào)：" 現(xiàn)在庫(kù)存只剩下多少了 "，那么本就蠢蠢欲動(dòng)的潛在消費(fèi)者，在這種熱銷(xiāo)氛圍助推下，就會(huì)非常容易跟著下單。

相比過(guò)去一度被海外消費(fèi)者歸類(lèi)為廉價(jià)和劣質(zhì)代表的 " 中國(guó)制造 "，如今 TikTok 等平臺(tái)上的國(guó)貨小商品，則常常讓老外們 " 眼前一亮 "。

一些購(gòu)買(mǎi)過(guò)中國(guó)小商品的海外網(wǎng)友紛紛在社交平臺(tái)留言，為產(chǎn)品的巧思點(diǎn)贊：" 我們總是在問(wèn)題出現(xiàn)后才搞出能夠解決問(wèn)題的商品，但中國(guó)的老板們更像在教你如何從生活里解放自己。"" 在 TikTok 上，我看見(jiàn)了東方力量，他們似乎每個(gè)人都把生活過(guò)得很輕松。"" 我不知道為什么中國(guó)有更多的便利品，但可以肯定的是，他們都會(huì)為生活開(kāi)動(dòng)腦筋。"

另一個(gè)推動(dòng)國(guó)貨頻頻在海外出圈的因素，則是 " 國(guó)潮風(fēng) "。

作為中華傳統(tǒng)民族服飾的漢服，在全世界的影響力正在逐步擴(kuò)大。截至目前，TikTok 上 "#hanfu" 話題下的瀏覽量已超過(guò) 14 億次，而 "#hanfugirl" 下的視頻瀏覽量也達(dá)到 1.26 億次。

有數(shù)據(jù)顯示，2020 年至 2022 年間，全球漢服社區(qū)的數(shù)量增長(zhǎng)了 46%，其中 00 后、95 后的年輕人占到 70%。在海外頂級(jí)社區(qū)之一的 Reddit，就聚集著一群中國(guó)漢服的忠實(shí)擁簇者，她們每天在這里討論漢服的材料、購(gòu)買(mǎi)技巧、以及尋求婚禮使用漢服的相關(guān)建議。

圖源：雨果網(wǎng)

那么，漢服緣何在 TikTok 上掀起了一股全球同購(gòu)的浪潮？近兩年來(lái)，受全球疫情影響，不少中國(guó)留學(xué)生為了緩解思鄉(xiāng)之情，在 TikTok 制作并發(fā)布了大量與漢服相關(guān)的視頻和話題，使得漢服開(kāi)始受到越來(lái)越多海外消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛(ài)。不少外國(guó)網(wǎng)友在購(gòu)入漢服的第一時(shí)間，就迫不及待地發(fā)布第一手漢服開(kāi)箱視頻，體驗(yàn)獨(dú)特的東方時(shí)尚美。

" ‘美’作為世界通行的符號(hào)，再與流量相結(jié)合，既有精神內(nèi)涵，又有實(shí)用價(jià)值。" 熱衷傳統(tǒng)漢服的中國(guó)留學(xué)生屈寧說(shuō)。

正如 Vogue 雜志網(wǎng)站此前所刊載的一篇題為《解密中國(guó)漢服興起》的文章所稱(chēng)，這股風(fēng)潮已經(jīng)跨越了邊界。

在 Tiktok 上，短而有效的流量吸引是其主要的生命線，而長(zhǎng)時(shí)間的直播與穩(wěn)定粉絲群的經(jīng)營(yíng)，也是促成大批量訂單的重要手段之一。

在 TikTok 上直播帶貨，能講一口流利的外語(yǔ)，是主播必備的能力。TikTok 平臺(tái)主播夏天告訴霞光社：" 每次直播，我需要對(duì)著鏡頭不停地講，介紹產(chǎn)品特質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)語(yǔ)言要求還是挺高的。"

一場(chǎng)直播下來(lái)，雖然展現(xiàn)在觀眾面前的只有夏天一個(gè)人，但其實(shí)際上并非主播的 " 獨(dú)角戲 "，而相當(dāng)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的小型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。每場(chǎng)直播開(kāi)始前，夏天需要花大約一小時(shí)做準(zhǔn)備，從化妝到設(shè)置后臺(tái)價(jià)格、陳列產(chǎn)品等事項(xiàng)，都需要在開(kāi)播前完成。

開(kāi)播后，夏天站在綠幕前滔滔不絕地講解產(chǎn)品，并和觀眾聊天互動(dòng)時(shí)，直播間的其他同事也沒(méi)閑著。當(dāng)觀眾留言想了解 10 號(hào)商品時(shí)，助手需要及時(shí)將商品遞到夏天手里；直播間舉行定時(shí)秒殺等優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，則需要在后臺(tái)根據(jù)實(shí)際情況修改價(jià)格。

但即便再用心，也不可能讓所有消費(fèi)者都滿(mǎn)意。部分消費(fèi)者對(duì)到手商品不滿(mǎn)意時(shí)，會(huì)在 TikTok 直播間留下負(fù)面評(píng)論。

" 哪怕只有一個(gè)人留下負(fù)面評(píng)論，很可能其他幾百個(gè)人就都看得到。" 夏天說(shuō)，作為主播，她需要想辦法向觀眾解釋?zhuān)M可能降低觀眾的疑慮，活躍直播間氛圍。" 做這行壓力還是很大的，有時(shí)候會(huì)很心累。" 夏天說(shuō)，直播間有時(shí)候流量不好，播了幾小時(shí)可能就幾十或者幾百觀看人次，后面也沒(méi)有新進(jìn)來(lái)人，感覺(jué)在自言自語(yǔ)，挫敗感非常強(qiáng)。

這也是 TikTok 上不少新人主播常常需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況。他們?cè)诹髁可贂r(shí)渴望更多流量，而流量上升后，則需要更小心謹(jǐn)慎地維護(hù)好帶貨口碑。

而直播帶貨這一形式，也并不為所有海外市場(chǎng)消費(fèi)者所理解和接受。

去年 4 月，TikTok Shop 新開(kāi)放包括越南在內(nèi)的東南亞四國(guó)市場(chǎng)。隨著 TikTok Shop 在東南亞發(fā)力，不少商家優(yōu)先選擇在越南做 TikTok 直播帶貨，越南成為僅次于印尼的東南亞第二大電商市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年 9 月至 10 月，TikTok 越南小店的月銷(xiāo)售達(dá)到 16550 億越南盾（約合 7000 萬(wàn)美元），共賣(mài)出 1400 萬(wàn)件商品，平臺(tái)賣(mài)家超過(guò) 3 萬(wàn)。從去年 10 月至今年 3 月這半年時(shí)間里，TikTok Shop 越南市場(chǎng)的 GMV（商品總價(jià)值）水平已經(jīng)增長(zhǎng)了 11 倍，其中訂單數(shù)量增長(zhǎng)了 6 倍，為商家和服務(wù)生態(tài)伙伴帶來(lái)了巨大的生意增量。

但在歐美市場(chǎng)內(nèi)，關(guān)于 TikTok 電商 " 折戟 " 的消息卻頻繁出現(xiàn)。TikTok 電商擱置歐美擴(kuò)張計(jì)劃、英國(guó)電商部門(mén)現(xiàn)離職潮、海外博主難以盈利等消息，反映出 TikTok 電商在海外市場(chǎng)熱度不均，以及在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展受阻的現(xiàn)實(shí)狀況。

從心理層面來(lái)看，" 獵奇 " 和 " 從眾 " 帶來(lái)的往往只是一種 " 激情消費(fèi) "，消費(fèi)群體粘性不高，消費(fèi)習(xí)慣也不具備長(zhǎng)期可持續(xù)性。當(dāng)新鮮勁過(guò)去，人們的消費(fèi)興趣很容易遷移至別處。

比如在越南興起的 " 劇本式直播帶貨 "，直播開(kāi)蚌殼、取珍珠一度走紅，但隨著其中的 " 貓膩 " 被揭露，這一劇本帶來(lái)的流量也逐漸開(kāi)始走下坡路。

此外，一些海外市場(chǎng)的消費(fèi)者，對(duì)直播電商的信任和使用習(xí)慣還并未建立。

在中國(guó)，電商帶貨的商品文案常常描述得很容易引誘消費(fèi)者下單，如今這已是一個(gè)第三方代運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)，形成了一套完整的包裝網(wǎng)店和商品的服務(wù)。然而，同樣的做法在國(guó)際上一些地區(qū)，可能會(huì)產(chǎn)生巨額罰款。比如歐洲對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的要求就非常嚴(yán)格，夸大宣傳、虛假宣傳都會(huì)受到重罰；再加上消費(fèi)者也有如前所述，具備非常強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以歐洲的直播電商產(chǎn)品，很難像在中國(guó)那樣帶動(dòng)巨大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

對(duì)比而言，" 越南 " 模式或?yàn)槠凭痔峁┝艘粋€(gè)可供參考的路徑。專(zhuān)攻 " 日用品 "" 小商品 " 的選品思路，以及充分利用短視頻營(yíng)銷(xiāo)的流量變現(xiàn)方式，使得越南成為 TikTok 直播帶貨東南亞分區(qū)的領(lǐng)頭羊。

以越南當(dāng)前最火的直播間為例，" 新的一年 "（"N m M i p 1k #TikTokShopTET"）的主要帶貨類(lèi)目為 " 手機(jī)與數(shù)碼 "。在一場(chǎng) 2 小時(shí) 56 分的直播內(nèi)，累計(jì)觀看人次達(dá)到了 34.2K，直播增粉 276，帶來(lái)了 428.85 美元的直播銷(xiāo)售額。霞光社觀察發(fā)現(xiàn)，該直播間往往會(huì)運(yùn)用貼近消費(fèi)者生活的情境演繹方式 , 來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品講解；與此同時(shí)，主播會(huì)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在具體生活場(chǎng)景中的特色功能和突出優(yōu)勢(shì)……可見(jiàn)，比起 " 高大上 "，切中老外生活需求的 " 要害 "，才是 " 爆火 " 之后，流量變現(xiàn)不至于衰退的秘籍。

根據(jù)搜狐網(wǎng)發(fā)布的 tiktok 越南小店銷(xiāo)量榜來(lái)看，銷(xiāo)量飆升產(chǎn)品多為服飾類(lèi)，客單價(jià)都在 10 美元以?xún)?nèi)，個(gè)別產(chǎn)品銷(xiāo)量增加快速。男裝服飾和個(gè)護(hù)、面霜處于熱銷(xiāo)狀態(tài)，熱銷(xiāo)商品關(guān)聯(lián)達(dá)人和直播數(shù)據(jù)都很龐大。這說(shuō)明，專(zhuān)攻小商品的直播間可以通過(guò)達(dá)人帶貨帶來(lái)不錯(cuò)的收益，隨著產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)熱度飛快上升，很多潛在消費(fèi)者有機(jī)會(huì)關(guān)注到這些商品。

Tiktok 越南熱銷(xiāo)商品榜

層出不窮的中國(guó)小商品在海外爆火背后，既有 " 能打 " 的中國(guó)商品供應(yīng)鏈作為支撐，也有 TikTok 這樣的全球化平臺(tái)作為強(qiáng)勁推動(dòng)力。但面對(duì)海外不同市場(chǎng)的文化和消費(fèi)習(xí)慣差異以及專(zhuān)業(yè)人才的缺乏，" 中國(guó)式 " 社交電商要真正批量走向全球，或許還有很長(zhǎng)的路要走。

參考資料：

[ 1 ] 《他們?cè)?TikTok 批量復(fù)制帶貨主播》，湃客：品牌工廠 BrandFactory

[ 2 ] 《TikTok 今年最火的 5 款產(chǎn)品！它們是怎么火起來(lái)的？》，星空網(wǎng)

[ 3 ] 《國(guó)貨小商品在 TikTok" 封神 "，老外都看懵了》，東方網(wǎng)

[ 4 ] 《中國(guó)假發(fā)征戰(zhàn)全球簡(jiǎn)史》，霞光社

[ 5 ] 《TikTok 跨境電商，玩具類(lèi)目是如何通過(guò)視頻展現(xiàn)的形式成為熱銷(xiāo)爆款》，tk1 凡柚

[ 6 ] 《播放超千萬(wàn)！假發(fā)視頻走紅 TikTok》，海南澤之科技

[ 7 ] 《中國(guó)女孩在 TikTok 外語(yǔ)直播帶貨：門(mén)檻高、回報(bào)高，壓力也大》，品玩

[ 8 ] 《中國(guó)直播行業(yè)千帆出海，看 LiveMe 如何乘風(fēng)破浪！》，天極網(wǎng)

[ 9 ] 《撩遍半邊天，TikTok 卷起一股 " 漢服新風(fēng)潮 "》，雨果網(wǎng)

[ 10 ] 《超店有數(shù)分享 tiktok 數(shù)據(jù)，盤(pán)點(diǎn) tiktok 越南小店近期最新銷(xiāo)量榜 》，搜狐網(wǎng)