撰文 / 孟 為

編輯 / 錢亞光

設(shè)計 / 趙昊然

(資料圖)

3 月 20 號上午 10 點半，伴隨著一輛 MIFA 9 從上汽大通 MAXUS 南京 " 燈塔工廠 " 的總裝生產(chǎn)線上緩緩駛下，這家成立了 12 年的中國汽車品牌在它生日的前一天，迎來了 100 萬輛下線的里程碑時刻。

12 年，100 萬輛，單看數(shù)字，這樣的規(guī)模可能在汽車業(yè)內(nèi)并不顯眼，但對于從輕客起家，持續(xù)在 MPV、皮卡、房車等這樣的小市場上深耕細(xì)作的上汽大通 MAXUS 來說，它背后不僅是成立 12 年，銷售 11 年，復(fù)合增長率 22% 的持續(xù)銷量增長，創(chuàng)下了業(yè)內(nèi)共知的大通速度，在輕客、皮卡、房車、中型 MPV 等多個細(xì)分市場實現(xiàn)了行業(yè)第一或行業(yè)領(lǐng)先，同時，它也是首個達(dá)成 100 萬輛，海外出口累計占比達(dá) 25% 的中國汽車品牌。

回顧上汽大通 MAXUS 一路走過來的 12 年，汽車商業(yè)評論認(rèn)為，它的成功可以歸納為兩點，一是在海外市場堅持長期主義，二是 C2B 引領(lǐng)下的用戶思維。

十二年輪回，既是一段過往，更是新的開始。十二年對于一家企業(yè)來說，如人生一樣，正在從稚嫩、青澀走向成熟。

站在 100 萬輛的里程碑節(jié)點上，面向未來，上汽大通 MAXUS 提出了加強(qiáng)在乘用化產(chǎn)品上的投入，打造家用領(lǐng)域 MAXus Family 標(biāo)簽的新目標(biāo)，致力于為家庭用戶帶來更豐富、更高端的多人出行場景體驗，成為 " 個性化多人出行體驗的引領(lǐng)者 "。

國際化的長期主義

2022 年，中國汽車出口達(dá)到 340 萬輛，同比增長 55%，首次超過德國成為全球第二大汽車出口國，造車新勢力也紛紛將智能電動車賣向更高端的市場——歐洲。

當(dāng)國內(nèi)車企開始紛紛將國際化視作和電動化、智能化同等重要的戰(zhàn)略時，上汽大通 MAXUS 已經(jīng)在國際化的道路上探索和深耕了 11 年的時間。

2011 年，從成立之初，上汽大通 MAXUS 就確立了國內(nèi)、海外并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，雖然這其中有被逼出來的成分。

上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松坦言，上汽大通 MAXUS 誕生在激烈的國內(nèi)市場中，它的產(chǎn)品切入點都是那些國內(nèi)規(guī)模不大、空缺的細(xì)分市場，而這些市場在海外反而有著很大的市場空間。但在國際化和海外市場的開拓上，上汽大通 MAXUS 也有自己的準(zhǔn)則，那就是堅持 " 高質(zhì)高價高銷量 " 的長期價值戰(zhàn)略。

以品牌出海高端路線為 " 根基 "，全業(yè)務(wù)鏈建立國際化能力，從一開始選擇了走一條艱難曲折的高品質(zhì)路線，上汽大通 MAXUS 始終相信，堅持走品質(zhì)競爭路線，相比打價格戰(zhàn)，品牌之路將會走得更遠(yuǎn)。

" 我們不做一次性出口貿(mào)易，無論是總代模式還是直銷模式，都是希望結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕⑹袌鲂枨笕プ鲎詈玫募夹g(shù)、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)。上汽大通 MAXUS 首先進(jìn)入的是澳新、歐洲這樣的發(fā)達(dá)國家市場，我們在海外的新能源產(chǎn)品售價和奔馳、福特一樣，海外市場的售價和盈利都比國內(nèi)高，海外經(jīng)銷商和用戶也對我們的產(chǎn)品和品牌有很高的認(rèn)知度，是名利雙收。" 藍(lán)青松說。

這種長期主義也體現(xiàn)在上汽大通 MAXUS 一個個海外市場突破和成長的案例中。

例如，在智利的皮卡市場，上汽大通 MAXUS 不僅和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商結(jié)合自身產(chǎn)品乘用化強(qiáng)的優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)叵破鹆藢⑵た◤纳a(chǎn)工具轉(zhuǎn)向 Workmate，再到 mate 的價值和新使用場景輸出，擴(kuò)大了銷量，還和經(jīng)銷商攜手將傳統(tǒng)的公務(wù)用車由售轉(zhuǎn)租，成功打破了傳統(tǒng)日、韓、美系產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅膲艛啵蔀榱水?dāng)?shù)仄たㄤN量第一的品牌。

又例如，在澳新市場，從 " 瘋狂 " 送報人戴夫的故事開始，上汽大通 MAXUS 將產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)逐漸傳遞給當(dāng)?shù)叵M者，才有了后續(xù) G10、G10 PLUS 等 VAN 類車型在澳新市場一路馳騁，和老牌勁旅 " 掰手腕 "，銷量、市占率、口碑紛紛在細(xì)分市場長期 " 霸榜第一陣營 " 的成績，以及 V90 成功結(jié)束奔馳 sprinter 在澳大利亞大型 VAN 類輕客市場連勝 23 年的主導(dǎo)地位，成為所在細(xì)分市場銷量、市占率第一品牌的故事。

截止目前，上汽大通 MAXUS 海外累計出口占比高達(dá) 25%，暢銷全球 73 個國家和地區(qū)，海外累計銷量更是突破了 25 萬輛，主銷市場均為澳大利亞、新西蘭、英國、智利等發(fā)達(dá)國家，形成澳新、墨西哥、南美、歐洲、中東五大 " 萬輛級市場 "，在多個全球發(fā)達(dá)市場市占率長期穩(wěn)居第一，成為了中國智造的一張金名片，更獲得了 " 全球發(fā)達(dá)國家首選中國車 " 的品牌美譽。

在海外市場堅持的長期主義也讓上汽大通 MAXUS 抓住了全球汽車市場轉(zhuǎn)型新能源的機(jī)遇和紅利。

2022 年，當(dāng)中國為小鵬汽車、蔚來汽車出口歐洲而拍手叫好時，上汽大通 MAXUS 在歐洲已經(jīng)實現(xiàn)了 1.8 萬輛的銷量，其中 80% 都是新能源產(chǎn)品。

實現(xiàn)歐洲高端純電 MPV"0 的突破 " 的 MIFA 9，首個登陸歐洲市場的中國品牌純電皮卡、歐洲市場首款量產(chǎn)化的純電皮卡 T90 EV，瑞典電動輕型車細(xì)分市場市占率位居前三甲，EV30 攬獲西班牙全年細(xì)分市場市占率第一，EV90 在挪威成為當(dāng)?shù)卮笮碗妱虞p型車細(xì)分市場全年市占率第一，上汽大通 MAXUS 已經(jīng)成為首個在歐洲輕型商用車電動細(xì)分市場全覆蓋的中國汽車品牌。

在英國，上汽大通 MAXUS EV90 的產(chǎn)品售價高于雷諾，與大眾持平，正在向奔馳看齊，福特也特意租賃了上汽大通 MAXUS 的這款產(chǎn)品進(jìn)行深度調(diào)研。

EV90、EV30 更是在續(xù)航里程、產(chǎn)品能耗、充電性能等單項排名位居前列的成績，獲得德國汽車創(chuàng)新大獎（Automotive INNOATIONS Awards）" 最具創(chuàng)新性量產(chǎn)品牌——電動汽車 " 第二名。

2022 年 10 月，上汽大通 MAXUS 更是在歐洲成立 SME，尋求與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)一步深入歐洲市場開拓，2023 年銷量目標(biāo) 3.7 萬輛。

在澳新市場和南美市場，上汽大通 MAXUS 也同樣樹立了新能源物流車領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象。

T90EV、EV90 和 MIFA 9 在澳洲皮卡、大中型純電 VAN 以及高端純電 MPV 市場上，都是第一個進(jìn)入市場的玩家。

EV30 和 MIFA 6 兩款新能源產(chǎn)品也攜手打開了南美市場新能源賽道的增量市場。

同時，堅持長期主義，堅持海外、國內(nèi)一個標(biāo)準(zhǔn)，也讓上汽大通 MAXUS 在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造等體系能力上獲得了提升。

2023 年初，上汽大通 MAXUS MIFA 9 在新版 Euro NCAP 測試中，取得了成人保護(hù)單項得分全球最高、兒童保護(hù)單項得分全球最高、正面碰撞試驗（MPDB）成績得分最高、鞭打測試（追尾碰撞）單項最好成績（滿分），從參評的百余款歐洲暢銷車型中脫穎而出，創(chuàng)造了中國品牌在 Euro NCAP 測試中得到的最好成績，以及高端純電 MPV 在 Euro NCAP 測試中得到的最好成績。

C2B 下的用戶思維

除了在國際化上的前瞻布局和長期主義的價值堅守，上汽大通 MAXUS 能夠在國內(nèi)市場和海外市場多個細(xì)分市場成為行業(yè)第一或者行業(yè)領(lǐng)先的另一個原因，就在于他是國內(nèi)較早提出用戶思維的車企，并率先落地差異化的 C2B 用戶共創(chuàng)定制模式，打造 " 中國汽車定制專家 " 的品牌形象。

上汽大通 MAXUS 起家的輕客產(chǎn)品，本身就是一個需求多樣、使用場景多樣、車型品種多樣的市場，這也讓他們在 2011 年成立的首個無錫工廠，就采取了多車型、柔性化的汽車生產(chǎn)線，最多可以支持 6 個平臺 200 多種車型的同步生產(chǎn)。

2016 年，上汽大通 MAXUS 在以 MPV、SUV 等產(chǎn)品切入乘用車市場時，又提出大規(guī)模個性化智能定制的 C2B 用戶共創(chuàng)，并建設(shè)了后來被達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇評為 " 燈塔工廠 " 的上汽大通南京工廠。這也是全球全球首家全新 C2B 用戶共創(chuàng)定制模式工廠。

C2B 用戶共創(chuàng)不僅把產(chǎn)品配置的選擇權(quán)交給了用戶，更通過開放產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、試驗驗證、線下體驗、售后服務(wù)等產(chǎn)品全生命周期中的數(shù)字化觸點，讓用戶更廣泛、更深入?yún)⑴c到品牌和產(chǎn)品的共創(chuàng)與建設(shè)當(dāng)中，不僅大幅拉近了上汽大通與用戶之間的距離，更為上汽大通可持續(xù)性發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐點。

同時，上汽大通 MAXUS 也在踐行 C2B 的過程中，兩次通過組織機(jī)構(gòu)和流程體系的調(diào)整，把握用戶需求以及用戶價值的變化，積極主動地在共創(chuàng)定制、智能研發(fā)、渠道重構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)提升方面進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并對終端提升數(shù)字化經(jīng)營體系 TO C 的能力建設(shè)，在其他車企剛剛喊出向用戶型企業(yè)轉(zhuǎn)型的口號時，就已經(jīng)完成了從一家單純的造車企業(yè)向用戶企業(yè)的跨越式轉(zhuǎn)變。

C2B 也用它所帶來的定制化和差異化，讓上汽大通 MAXUS 在一眾細(xì)分市場中贏得了自己的優(yōu)勢。

一直以來，在輕客市場，上汽大通 MAXUS 在早餐車、冷藏車、郵政車、負(fù)壓救護(hù)車、工程車、警車、校車等在內(nèi)的豐富的民生社會領(lǐng)域用車，通過 C2B 用戶共創(chuàng)定制不斷滿足多元化的市場需求。

2022 年 10 月的上汽大通 MAXUS 的 "VAN 維奇妙夜 " 上，當(dāng) V90 樂隊車、V90 機(jī)車版、V90 瑪特版、V90 露營版等個性化定制輕客伴隨著 C2B 用戶共創(chuàng)而來，輕客產(chǎn)品第一次擺脫了人們眼中的生產(chǎn)工具屬性，全新定義 Van Life，掀起了一場在年輕人心中種草的輕客生活方式新高潮。

今天，無論是上汽大通 MAXUS 旗下傳統(tǒng)輕客車型，還是新能源輕客，亦或是個性化定制輕客，不僅成為了各行各業(yè)輕客用戶在創(chuàng)業(yè)、露營、出行等多元場景下的得力搭檔，更幫助企業(yè)加寬品牌在輕客行業(yè)的護(hù)城河。

2022 年，上汽大通 MAXUS 成為了 " 國內(nèi)輕客單一品牌銷量冠軍 "，2023 年前兩個月，其銷量再度連續(xù)增長，已經(jīng)成功位居輕客行業(yè)第一。

在乘用車市場，C2B 更是成為了上汽大通 MAXUS 取得市場突破的關(guān)鍵利器。

在用戶共創(chuàng)下，上汽大通 MAXUS 不僅從一張白紙構(gòu)架起，與硬核越野愛好者用戶們眾籌并量產(chǎn)了包括拖拽力高達(dá) 1 萬磅的電動絞盤等越野性能、內(nèi)飾、功能在內(nèi)更符合越野場景特殊配置的上汽牛 · 魔王越野定制皮卡。

也正是在皮卡市場不斷開拓新的乘用化使用場景，上汽大通 MAXUS 的家族產(chǎn)品在 2022 年成為了國內(nèi)細(xì)分市場增速第一，國內(nèi)海外銷量第二的皮卡品牌。

在中大型 SUV 領(lǐng)域，上汽大通 MAXUS 和越來越年輕化的用戶共創(chuàng)了 " 不設(shè)限 " 超凡體驗和生活方式的越野 SUV 領(lǐng)地，深耕細(xì)分市場。

在純電 MPV 市場，基于用戶訴求與用戶共創(chuàng)，MIFA 9 滑移門的側(cè)窗降到了業(yè)內(nèi)最低，給用戶帶來 " 一降到底 " 的體驗，這樣的改變不僅貼合用戶的口味，營造了更極致友好的綠色移動出行空間，也給產(chǎn)品的銷量帶來了提升。

在房車市場，從去年至今，上汽大通連發(fā)首款皮卡房車探索家 T90 縱橫、生活家 V100 系列、旅行家 V100 系列、旅行家 RVLIFE 露營版、重卡房車等多款高品質(zhì)房車產(chǎn)品，打造了生活家、旅行家、探索家三大系列，覆蓋 90% 市場需求的房車陣容，創(chuàng)新布局業(yè)內(nèi)直營體驗店模式，布局 20 余家房車直營體驗中心，在國內(nèi)房車市場占有率超過 27%，B 型房車銷量長期穩(wěn)居第一。

C2B 在海外市場也同樣發(fā)揮了攻城拔寨的作用。

在歐洲，輕客用戶在實際使用過程中，往往對車輛會有各種各樣的改裝方案，增加可調(diào)節(jié)尺寸的方艙，對接各種用途的方艙，在底盤車上如何實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化卻是行業(yè)內(nèi)過去一直面對的難題之一。

上汽大通 MAXUS 結(jié)合自研的算法公式，面向客戶需求進(jìn)行靈活的 " 排列組合 "，給客戶預(yù)留各種電氣乃至車聯(lián)網(wǎng)接口的 C2B 定制方案，使用戶拿到底盤車就可以根據(jù)上汽大通提供的 " 菜單 "，按照自己的使用需求進(jìn)行方艙的靈活加裝，遠(yuǎn)勝過當(dāng)?shù)匾话愀难b廠。

C2B 的定制化方案不僅讓上汽大通 MAXUS 填補(bǔ)了電動寬體輕客在當(dāng)?shù)氐氖袌隹瞻祝鼡Q來了歐洲經(jīng)銷商的一封感謝信。

" 上汽大通的寬體輕客 EV90 改變了市場格局，讓消費者不再只關(guān)注于奔馳、福特等歐洲傳統(tǒng)頂級品牌。" 感謝信中寫道。

可以說，上汽大通 MAXUS 定制的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種生活方式，并向生態(tài)圈的共創(chuàng)定制進(jìn)階，它也成為了用戶眼中定制應(yīng)用場景和生活方式的 " 頭號玩家 "。

個性化的多人出行

《狂飆》主演張頌文在他最近的一段演講中說，" 枝繁葉茂是你可以看到的，但支撐枝繁葉茂的是它的根系。只有扎根越深、越牢，有朝一日才可以綻放出一朵漂亮的花。"

毫無疑問，在沒人看見的地方努力十二年，國際化的長期主義和 C2B 的用戶思維，給上汽大通 MAXUS 十二年來所取得成績構(gòu)筑了發(fā)展的支撐和穩(wěn)固的根系。

藍(lán)青松告訴汽車商業(yè)評論，國際化和個性化定制讓上汽大通 MAXUS 實現(xiàn)了多個細(xì)分市場的第一和領(lǐng)先，這讓企業(yè)在激烈的市場競爭和多變的市場環(huán)境中可以更加穩(wěn)健經(jīng)營。

"2022 年，在商用車市場遭遇巨大的行業(yè)下滑時，我們的市場占有率還在提升，國內(nèi) 70% 的經(jīng)銷商都達(dá)到了盈利或者持平狀態(tài)。在今年這樣的時刻，我們可以更從容地面對現(xiàn)在和未來，重要原因就是價格不亂，經(jīng)銷商體系不亂。" 藍(lán)青松說。

蓄力一紀(jì)，可以遠(yuǎn)矣。

3 月 20 日，上汽大通 MAXUS 十二周年慶上，上汽大通總經(jīng)理郝景賢不僅宣布了 MIFA 系列新能源產(chǎn)品的中文名為 " 大家 "，寓意上汽大通 MAXUS 出色的新能源產(chǎn)品將助力更多全球 " 大家庭 " 的多樣出行，體現(xiàn)出自身新能源先進(jìn)技術(shù)和前瞻布局的 " 大家風(fēng)范 "，更表示企業(yè)將聚焦多人出行場景，成就家用領(lǐng)域 MAXus Family 新符號。

當(dāng)露營、野餐、踏青成為全新生活潮流，上汽大通 MAXUS 旗下 V90 露營車、RVLIFE 房車等，已然成為出游 " 最佳排擋 "，和用戶一起用輪轂丈量沿途的風(fēng)景；當(dāng)不設(shè)限的戶外越野思想開始萌發(fā)，領(lǐng)地、D90 Pro 亞馬遜版、上汽牛 · 魔王等硬核 " 越野利器 "，也逐步將夢想照進(jìn)現(xiàn)實；當(dāng)綠色出行理念越來越深入人心，極致的大家（MIFA）新能源系列，成為 " 電 " 亮生活的 " 夢想之車 "；當(dāng)日常通勤、公商務(wù)出行越來越追求高質(zhì)感，G90、G50 PLUS、G20 等 MPV 車型，更成為了備受追捧的 " 理想座駕 "。

" 持續(xù)關(guān)注用戶出行方式的需求和改變，深度聚焦多人出行領(lǐng)域，逐步形成了完整的多人出行產(chǎn)品型譜，其中家庭用戶是我們關(guān)注的所有用戶中非常重要的部分，我們希望他們能夠得到關(guān)于家庭出行和多人出行最美好、最溫暖的體驗。" 郝景賢說。

在當(dāng)天的慶典上，上汽大通 MAXUS 更一口氣發(fā)布了全新 V100 房車系列，基于 EV90 打造的 " 全球首款原廠純電房車 "，聯(lián)合全球家居行業(yè)巨頭上海宜家推出以 " 家 " 為主題的新途 V90" 宜動生活家 " 定制版，完全區(qū)格于傳統(tǒng)輕客車型，滿足多元的跨界使用需求的 " 新生代跨界車 " 新途 V70 等全新產(chǎn)品，并開啟了新增 MPV 領(lǐng)域最高放電功率 6.6kW 的 V2L 車輛外放電功能的大家 MIFA 9 露營車眾籌。

以 ALL ROADMAP 規(guī)劃藍(lán)圖為指導(dǎo)，上汽大通 MAXUS 不僅構(gòu)建了從純電、混合動力，到氫燃料電池三線并行的全能源體系，更希望在多人出行領(lǐng)域，打造覆蓋房車、高端乘用 MPV、高端越野 SUV、舒適型多人出行 MPV 和 SUV 等多品類、多細(xì)分市場，完整的多人出行汽車產(chǎn)品型譜，打造 " 家庭出行的首選品牌 "，為家庭用戶帶來 " 千人千面 "、更高端的多人出行場景體驗。

對于從商用車拓展到競爭更為激烈的乘用車市場，上汽大通 MAXUS 認(rèn)為，個性價值化的產(chǎn)品依然會是他們所堅持的策略和方向。

藍(lán)青松告訴汽車商業(yè)評論，在上汽大通 MAXUS 有個說法叫 " 地理決定論 "。

比如，在中東，七千多年前人類就在那邊生存，就會種植小麥，學(xué)會了烘烤面包。而在中國，人們種的是粟，這就說明了在不同地理位置所生產(chǎn)的東西不一樣。這種天然的地域差別、生活方式差別就決定了要走個性化定制。

" 未來，汽車會和服裝一樣，有標(biāo)準(zhǔn)化的西裝，但是也有個性化的需求。今天汽車市場上同質(zhì)化的競爭已經(jīng)很卷了，但再卷也會有細(xì)分市場，上汽大通 MAXUS 就在這里創(chuàng)造自己的價值。" 藍(lán)青松說。

本文由汽車商業(yè)評論原創(chuàng)出品

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