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文丨彭蘇平

編輯丨李勤

碳酸鋰價格再創(chuàng)新高、電動車成本進一步上升之際，行業(yè)龍頭特斯拉放了一個大招：降價。

(相關資料圖)

這輪降價范圍廣、力度大：涉及兩款主銷車型 Model 3、Model Y 的全部版本，最高降幅達到 3.7 萬元。要知道，此前漲價的時候，一般只是一部分車型先漲，一部分車型后漲，幅度也多在 1、2 萬元左右。

值得一提的是，去年年底漲價、導致不再能享受補貼的 Model Y，這輪降價后，起售價重回 30 萬元內，補貼后價格為 28.89 萬元，如果你現在購買這款車，會比過去十個月少花 2.8 萬元。

配合著車主引薦計劃重啟，特斯拉逆勢降價的訴求不言自明：增訂單，沖銷量。按照特斯拉 CEO 馬斯克此前定下的目標，今年第四季度需賣出 60 萬輛汽車，完成 " 史詩般的結尾 "。

但這并不容易實現，今年前三季度特斯拉總共才交付了 90 多萬輛汽車，而剛剛進入的第四季度，開局并不算好。在特斯拉銷量占比最高的市場之一——中國，隨著天氣轉冷，電動汽車市場似乎也開始過冬。

此前就有渠道人士告訴 36 氪，10 月以來特斯拉的訂單量仍然沒有達到預期，即使從 9 月下旬開始，特斯拉已經在終端以保險補貼的形式給出了 8000 元左右的優(yōu)惠。在三季度交付不及預期、新訂單勢頭也未見迅猛的當下，特斯拉只能用大幅降價這一劑 " 猛藥 "，以站上銷量巔峰。

而這并不是特斯拉的個例，整個新能源汽車市場，乃至汽車市場，眼下面臨的前景都不甚樂觀。據 36 氪了解，緊跟特斯拉步伐的造車新勢力們，今年可能也很難完成年初制定的銷量目標。以小鵬為例，前 9 個月的銷量僅為年度目標的 39%。

特斯拉已經出牌，壓力傳給了中國市場的其他玩家們。只是，特斯拉擁有領先業(yè)內的毛利率和靈活的價格機制，其他的車企跟或不跟，并不是一道簡單的算術題。

無奈之舉

對于素有 " 價格屠夫 " 之稱的特斯拉來說，降價并不稀奇，但與以往幾次相比，這次降價多少有些不一樣。

在交出未達市場預期的三季度數據后，10 月以來，特斯拉一線的消息仍不盡如人意。上述接近渠道的人士表示，截至 10 月中旬的數據顯示，特斯拉的訂單量一直沒有達到預期，相比之前基本持平，甚至略有下降。

特斯拉正處于高速擴張期，馬斯克此前曾多次表示，未來幾年將保持年均 50% 的增速，無論是特斯拉自身還是外界，對于業(yè)績的要求顯然都不是 " 保持住就好 "。

從提車周期這一小小的窗口也可初見端倪。此前國產特斯拉提車動輒要等待數月，到 10 月只需 4 周左右。官網信息顯示，交車最快的 Model Y 后驅版，等待時間最快僅有 1 周——這意味著，這款車在國內幾乎沒有訂單儲備。

情況在早些時候更為嚴峻。根據長期跟蹤特斯拉并進行銷量預測的博主 Troye Teslike 提供的信息，9 月下旬特斯拉在中國市場全線產品的等待時長都是一周，訂單儲備降至冰點，這也直接導致其全球訂單儲備縮減到約 31.7 萬輛，是今年以來的最低水平。

特斯拉也早已感受到了寒意。此前 9 月中旬，這家今年頻繁上調產品價格的強勢車企，給用戶提供了 8000 元的保險補貼，唯一的條件是，在 10 月之前交付尾款。

優(yōu)惠的效果立桿見影。特斯拉 CFO 柯克霍恩在財報會議上透露，在三季度交付量中，高達三分之一集中在最近兩周之內。盡管沒有明說，但中國市場降價后的沖刺大概率是重頭戲。

上述為了沖刺季度銷量的政策也延續(xù)了下去，只是補貼金額由 8000 元降到了 7000 元。但這一次，消費者的熱情并沒有被充分調動起來。來自終端的信息顯示，十月的前兩三周，特斯拉的進店量非常低迷，訂單爆發(fā)無從談起。

特斯拉也在進行更多嘗試。7000 元的購車補貼之外，特斯拉還給 Model Y 進行了一些小小的升級，比如后排座椅長度增加了 3cm，可以為腿部提供更好的支撐。

這些升級不能說沒有用。實際上，二排座椅舒適性是用戶感知度比較高的一項體驗，此前甚至有人專門做起了改裝 Model Y 后排座椅的生意。但是，這一細微的產品力提升，對于扭轉訂單走勢來說還是頗有難度。

從終端用戶的反饋來看，這些 " 小打小鬧 " 的舉措并沒有取得特斯拉期望的效果。而為了重獲銷量的增長，特斯拉不得不大幅下調旗下產品價格。

抵御寒冬

在市場增量放緩、業(yè)內玩家比拼日益激烈的當下，規(guī)模效應帶來的性價比仍是穩(wěn)住地位的不變邏輯，即便是擁有先發(fā)優(yōu)勢和品牌光環(huán)的特斯拉，也并不例外。

在今年的國內新能源汽車市場上，特斯拉車型的優(yōu)勢已經不再明顯。在 Model 3 和 Model Y 所處的細分市場內，群狼環(huán)伺，包括比亞迪、蔚來、理想、小鵬等在內的國內品牌均推出了這些價位段的產品，在產品力和本土化方面可能比特斯拉更勝一籌。

以 Model 3 為例，比亞迪推出了漢，定價接近的兩款車幾乎在貼身肉搏，而今年前 9 個月，Model 3 在中國市場累計銷售 9.9 萬輛，同比下降 11.4%，比亞迪漢則銷售了 18 萬輛，同比增長 125.3%。

下調旗下產品價格后，特斯拉將在一定程度上重新獲得性價比的優(yōu)勢，在虜獲更多猶豫的潛在消費者的同時，也為明年車型改款提供足夠的緩沖。

但不能忽視的一個現狀是，眼下大環(huán)境正在發(fā)生變化，汽車消費增長乏力已是全行業(yè)共同面臨的問題。

據 36 氪了解，10 月份以來，除了特斯拉，國內絕大多數新能源汽車品牌的銷量都沒有達到預期，同處于頭部的比亞迪，截至 10 月中旬訂單大約在 10 萬輛左右，同比 9 月幾乎持平。

消費者購車積極性下降的原因是多方面的，包括前段時間極端的天氣變化、各地為防疫進行的管控等，不少地方取消了線下車展，也影響了群體購車的熱情。

在這樣的行情下，特斯拉、比亞迪等雖然也會受到沖擊，但表現仍相對穩(wěn)固。一份來自一線的調研顯示，今年國慶假期以來，消費者購車的特征發(fā)生了明顯變化，其中之一便是，客戶會越來越偏向于選擇比亞迪、特斯拉這些頭部品牌。

相比較而言，剛剛起步的造車新勢力們面臨的挑戰(zhàn)更大。上述接近一線渠道的人士表示，特斯拉之外，蔚小理的老款車型都有訂單不足的情況，與此同時，頗受市場歡迎的新車產能又不足，短期內仍面臨著銷量掉檔的壓力。

蔚小理已經是頭部的造車新勢力，今年整體的銷量完成度都不甚理想。有供應商人士告訴 36 氪，幸虧沒有按照他們年初給的預期備貨，不然就虧大了，現在各家的實際交付還不到年初給的一半。

對于新車產能尚處于爬坡期的造車新勢力來說，老款車型的訂單仍是穩(wěn)住銷量和業(yè)績的基盤。老款車型的重要性，可以從這樣一個切面看出：在蔚來推出 " 性價比之王 "ET5 后，蔚來不少一線銷售并未一直宣傳 ET5，而是在朋友圈 " 吆喝 "，2022 年新款 ES8、ES6、EC6，今年享受國補最高 12600 元，" 錯過不再有 "。

今年的最后一個季度即將過完三分之一，留給各家車企的時間已經不多。而特斯拉大幅降價之后，他們究竟會出什么牌，也是考驗體系能力和團隊效率的難關。

關鍵詞：中國市場汽車市場