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近年來，伴隨著城鎮化的不斷推進，三四級市場的潛力不斷被挖掘，成為企業業績的一個新增長點。然而，由于居民分布分散、品牌輻射力受限、區域文化差異大等各方面原因，要做好三四級市場并不是一件容易的事情。

因此，保持精準的市場判斷和分析、廠商協同一致就成為打好三四級市場開發這場攻堅戰的關鍵。目前，松偉在全國已擁有800多家專賣店，僅2020年就新增專賣店142家。這其中，不少專賣店就位于廣闊的地級市及縣城。

接下來，就讓我們走近來自陜西、四川、云南等中西部地區的松偉優秀經銷商，聽他們講述燈飾三四級市場的真實狀況及最想對松偉說的心里話。

陜西寶雞馮東坡：領軍人的人格魅力就是領導力

2019年7月，位于寶雞金臺大道居然之家的松偉高端燈飾專賣店正式開業了。

負責人名叫馮東坡，在寶雞經營燈具生意已有26年，是當地最具實力的經銷大戶。多年的燈飾從業經驗，讓他在選擇合作品牌時，特別關注兩個方面的因素：一是產品，包括產品的開發能力和品質;二是領軍人的品性和處事風格。

產品是市場競爭的基石。燈飾講究款式、造型，若企業沒有強大的原創設計能力，只知抄襲仿冒或OEM，則上新速度必然滯后，難有競爭力。

同時，每一家民營企業都天生帶著創始人身上濃厚的個人特色，包括他的個性、思維格局以及品質等。因此，老板做事是不是踏實?能不能全心全意地投入到企業的經營上?有沒有不良嗜好?……這些都是馮東坡在合作前會認真考察的內容。

參照這樣的標準，馮東坡后來主動找到了松偉高端燈飾。而與松偉合作一年多來，他從三個方面進行了小結。

1、產品細節精益求精。在馮東坡眼中，松偉高端燈飾的產品在細節上做得非常出色，從電源驅動、芯片這些核心電子部件，到螺絲帽、電線這些毫不起眼的小配件，無一不是用心挑選，嚴格把控質量。因此，松偉的產品極少出現售后問題。

2、業務團隊高效務實。松偉的業務團隊個個都是精兵強將，處理問題迅速、及時。同時，整個團隊能夠保持一種高昂的工作熱情，做起事來卻非常踏實。“不管是謝總，還是區域經理，他們一般都是晚上坐車來寶雞，白天走市場。到店里把事情做好后，飯也不吃一口又匆匆趕往下一站。很多小事，都說明這是一支認真干實事的隊伍!”

3、線上線下結合得當。如今，越來越多的年輕人進行網購，很多企業也積極布局電商，但卻沒有處理好線上線下的關系，導致經銷商的利益受損，進而影響商家對線下實體店的經營信心。松偉高端燈飾實行全國統一價格，并嚴格管理網上的銷售價格，利用電商對實體店進行線下引流。這些舉措，讓經銷商感覺很安心，愿意傾力投入。

2021年，對經營松偉有何打算?

今年，計劃將代理的品牌、品類進行優化和聚焦，把好鋼用在刀刃上。將繼續加大對松偉高端燈飾的投入：一是進行店面擴張，將原來的120平米擴大到200平米，以便更好地進行產品展示;二是多主動走出去，多做活動，積極拓展客源。

2021年，想對松偉說什么?

產品永遠是我們經銷商最關注的東西。像寶雞這樣的西部城市，跟北上廣深這樣的大城市在消費偏好上有很大區別。希望松偉今年能多開發些風格百搭的現代燈，讓更多的寶雞消費者，用上松偉的產品!

云南玉溪萬家燈火李祝平：務實的文化基因，松偉增長的精神動力

玉溪，地處云南腹地，是有名的云煙之鄉。滇中萬家燈火的李祝平是當地的燈具經銷商大戶。2016年前后，現代燈發展正火，李祝平在考察了多個品牌后，最終選擇了與松偉高端燈飾合作。

松偉，深入終端做調研，產品開發接地氣

在李祝平看來，近年來玉溪的城鎮化不斷推進，當地新建了不少樓盤。而相比一線大城市空間狹小的剛需商品房，這里的別墅、復式樓、大平層居多。許多房子都是100㎡以上，200㎡以上的大平層也不少。

2020年，松偉高端燈飾特別研發了幾款適用于樓梯中庭的大吊燈。這幾款樓梯吊燈造型新穎，很受玉溪中高端客戶的歡迎。而一盞樓梯吊燈的售價，相當于一二十盞臥室燈的價格，這自然也大大提升了店面業績。

李祝平認為，松偉高端燈飾的產品開發非常接地氣，而這得源于大量深入一線終端的市場調研。這些調研，是松偉高端燈飾的營銷團隊一步一個腳印走出來的。

“每年，松偉的區域經理都會過來玉溪市場好幾次，謝總本人也到過玉溪親自做調研。這是很難得的。中國幅員遼闊，東西橫跨幾千公里，各個地方的消費習慣差異很大。從2018年開始，松偉會系統性地進行市場調研，經銷商每年都要認真填寫一份市場調研表，總部再根據商家的反饋意見及時地進行產品調整、服務改進。我認為，這種務實的工作作風也是松偉在當前這么艱難的市場大環境下逆勢增長的原因。”

2021年，對經營松偉有何打算?

據李祝平透露，為了營造更好的購物體驗，今年，他將繼續加大對松偉高端燈飾的投入，把松偉的專賣店由現在的155㎡擴展到230㎡。“松偉的產品不斷豐富，現在的展廳掛的燈太多，會影響產品的展示效果。”

2021年，最想對松偉說什么?

專業，專注，把現代燈這個品類做好，做到極致!

四川自貢富順縣劉斯榮：“與松偉合作，充滿干勁!”

富順縣，四川自貢市下一個約百萬人口的中等縣城。

在劉斯榮的描述中，近年來，當地居民的消費能力不斷提升，品牌意識日漸覺醒，愿意為高品質買單的中高端客戶越來越多，燈具訂單的客單值也提高了不少。不過，相比一線城市的過度飽和，這里的競爭并不是很充分。

“渠道網點滲透到富順縣的燈飾品牌，并不多。除了雷士、歐普、三雄·極光和松偉高端燈飾外，其它就是一些發散貨的小品牌。”劉斯榮介紹道。他表示松偉高端燈飾的產品，在富順地區特別受歡迎。

分析原因，一是松偉高端燈飾的產品品質好，充滿設計感。據劉斯榮透露，當初之所以關注到松偉，正是松偉提出的“光源質保十五年”的口號打動了他。幾年合作下來，松偉的產品質量過硬，極少出現售后問題。同時，產品造型新穎時尚有調性，極具特色。

二是專業的培訓，讓縣城商家的營銷能力不斷提升。許多廠家將精力集中在地級以上城市或省會城市進行廝殺，而縣城經銷商對一些新的營銷理念、銷售手段以及產品知識知之甚少，他們的經營和管理也多停留在比較原始的狀態。松偉高端燈飾經常組織經銷商參加培訓，例如今年開辦的商學院，就讓導購的業務能力得到了顯著提升。

2021年，最想對松偉說什么?

與松偉合作，充滿了干勁!希望松偉能繼續保持產品的高品質，并再研發一些引流的爆款產品，讓富順的廣大客戶有更多機會用上松偉的產品，認識到松偉產品是真的好!

四川邛崍劉勇：“信心比黃金更重要”

邛崍，隸屬于成都市，是一個約65萬人口的縣級市。

劉勇在當地經營燈具生意已有10多年。2016年，因看好現代燈的發展，在朋友的推薦下，他選擇了與松偉高端燈飾合作。目前，在博美裝飾城擁有一間150多平米的專賣店。

回顧異常特殊的2020年，劉勇用“穩中有升”四個字將自己全年的松偉經營情況進行了總結。在他看來，在當前這么艱難不確定的市場環境下，松偉高端燈飾依然能夠保持逆勢增長的態勢，與以下兩大因素分不開。

一是比黃金更寶貴的信心感召。“去年，松偉開了很多新店，是切切實實地把危機變成了良機。這幾年，外部的市場環境不大好，黑天鵝事件頻出，可能我們以后還會遇到很多難以預料的危機、困難。而企業能不能把危機轉化為機遇，最關鍵的還是在于有沒有戰勝困難的信心。”劉勇說道。在他眼中，松偉高端燈飾董事長謝偉是一個充滿正能量、果敢的企業家，在疫情的陰霾下，能夠以身體力行的行動給到整個團隊、整個經銷商體系最大的信心和勇氣。比如：加大專賣店裝修補貼力度、帶隊進行一線走訪、開辦商學院等等。