許偉:第一輪肯定不會拿出它最后的底牌,這個價格跟我們底價還是有很大差距的。
記者:為什么要給他們這個提示?
許偉:因為國家要求是我們底價的15%之內才有繼續談的可能,規則很明確,如果第二次報價不在我們整的一個規定范圍之內,企業是直接出局的。
記者:出局又怎樣?
許偉:我覺得最大的損失,老百姓用不到這個藥。
經過提示,藥企代表現場調整了報價方案,給出了第二輪報價,每10毫克4.72元,比第一輪報價低了0.9元,這個報價達到了繼續談判的標準。
許偉:“首先恭喜你們可以納入到我們底價15%的范圍之內了。”
藥企談判代表:“謝謝。”
第三次報價,藥企代表給出了4.62元的報價,再降0.1元。
許偉:“中國市場這么大,你們跟CEO再去申請下吧,給你5分鐘好吧?”
許偉:“5分鐘也是給他們一個心理的壓力,如果時間太長,他們喋喋不休在外面商量,不一定會很好的一個價格,只有一個時間的限制。”
藥企談判代表:“所以我們現在報這個價格是4.5元。”
記者:您那個時候什么表情?
許偉:我面無表情。
記者:能做到面無表情嗎?
許偉:盡量,因為如果你過多的表情比如你臉上有那么一絲喜悅,或者有一絲高興的表情可能會給他一個提示,已經肯定在我的底價之內了,可能下一步再談判的余地我就沒有了。
藥企談判代表:“這個價格已經比韓國還要低了,韓國是4.62元。”
許偉:“但你有沒有想過韓國多少人口,中國多少人口,現在是我們整個一個國家來跟你進行一個談判。”
記者:這個時候您說了一句話,這是整個國家在跟你談判?
許偉:對。
記者:為什么會說出這句話?
許偉:我覺得也是很自然脫口而出的,當時好像也沒多想,因為我覺得這次國家談判,我們底氣更足,不但是醫保準入的跟你談,也是我們整個進入我們整個醫院招采平臺的跟你談,對企業來說,今后能夠第一時間進入我們醫院,能夠進入到我們病人手中,對他的時間也是很有作用的,所以這一點來說這是有底氣的。
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