個(gè)險(xiǎn)渠道“跌跌不休”，越來越多的目光聚焦到銀保渠道。3月3日，北京商報(bào)記者梳理行業(yè)交流數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，69家壽險(xiǎn)公司2022年1月銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)雖然年度累計(jì)同比減少5.1%，但單月環(huán)比大增211.2%。與行業(yè)的大開大合之勢(shì)不同，銀行系險(xiǎn)企銀保渠道1月新單保費(fèi)環(huán)比、同比均呈現(xiàn)爆發(fā)的趨勢(shì)。銀保渠道新單保費(fèi)釋放哪些信號(hào)?渠道又身處怎樣的變革之中?

銀保新單保費(fèi)環(huán)比大增211.2%

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年1月納入統(tǒng)計(jì)的69家壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)銀保新單保費(fèi)2746.43億元，同比減少5.1%。銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)雖然年度累計(jì)同比減少，但單月環(huán)比大增211.2%。其中，單月環(huán)比最高的人身險(xiǎn)公司高達(dá)12461625%。此外，60家公司均有增長，其中，有45家公司的新單規(guī)模保費(fèi)增速超過100%。

壽險(xiǎn)“老七家”的銀保渠道新單保費(fèi)中，在保費(fèi)排名中均占據(jù)中上游位置。相比之下，銀行系險(xiǎn)企表現(xiàn)最為亮眼。有4家銀行系險(xiǎn)企新單保費(fèi)1月環(huán)比增長超過2000%，且同比增長基本在70%-100%之間，另外幾家銀行系險(xiǎn)企的新單保費(fèi)規(guī)模也有著不俗的增長表現(xiàn)。

較2021年12月相比，新單保費(fèi)規(guī)模增長勢(shì)頭強(qiáng)勁。在首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中看來，1月環(huán)比大增差不多是每年都要上演的一種現(xiàn)象，主要是因?yàn)?月臨近春節(jié)是城鄉(xiāng)居民手頭可支配資金最多的時(shí)候，偏重理財(cái)對(duì)儲(chǔ)蓄有較強(qiáng)替代性的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般都會(huì)迎來銷售的高峰。“同比略有下降能夠大致反映壽險(xiǎn)市場(chǎng)的整體面貌，行業(yè)發(fā)展還面臨較大的壓力。”李文中補(bǔ)充道。

2022年1月銀保市場(chǎng)新單期交保費(fèi)方面，收入為631.07億元，環(huán)比大漲186%，同比增長3.9%，在銀保新單總保費(fèi)中占比22.98%。不過，同比增長增速明顯放緩。近年來，新單期交保費(fèi)保持較快增長，如2021年1月，銀保渠道新單期交保費(fèi)同比增速超30%。

對(duì)于1月銀保渠道的期交保費(fèi)環(huán)比大漲，同比也有一定增長的情況，李文中認(rèn)為，這說明銀保渠道也積極實(shí)踐保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，增加期交產(chǎn)品占比，降低躉交產(chǎn)品占比。由于銀保渠道業(yè)務(wù)一直以躉交業(yè)務(wù)為主，保險(xiǎn)公司獲得業(yè)務(wù)的成本較高，新單價(jià)值相對(duì)較低，因此近年來保險(xiǎn)行業(yè)積極轉(zhuǎn)型，降低銀保業(yè)務(wù)比重。但是，銀保渠道獲取業(yè)務(wù)的規(guī)模總體占比大，仍然在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占據(jù)非常重要的地位。

行業(yè)推動(dòng)銀保渠道發(fā)展的同時(shí)，開始著眼“長期利益”。主動(dòng)壓縮躉交保費(fèi)規(guī)模、擴(kuò)大期交業(yè)務(wù)體量，銀行渠道的生態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。業(yè)內(nèi)人士此前透露，自2020年下半年起，多家險(xiǎn)企銀保渠道明確“以期定躉，配比發(fā)展”的經(jīng)營策略，躉交規(guī)模類業(yè)務(wù)持續(xù)壓縮，期交價(jià)值類業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭較好。

李文中預(yù)測(cè)，隨著監(jiān)管政策對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控的收緊，保險(xiǎn)公司也在積極轉(zhuǎn)型，越來越希望銀保渠道業(yè)務(wù)的價(jià)值進(jìn)一步提升，未來銀保渠道的期交產(chǎn)品占比應(yīng)該會(huì)有進(jìn)一步增長，但是銀保渠道的特性決定了其以理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，躉交產(chǎn)品往往更受多數(shù)客戶歡迎。

銀保市場(chǎng)潛力巨大，客戶細(xì)分或成制勝法寶

“銀保市場(chǎng)具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?rdquo;全球管理咨詢公司麥肯錫指出，中長期而言，主要有三大驅(qū)動(dòng)力：一是客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化，且保障與投資需求與日俱增;二是銀行將“大財(cái)富管理”作為零售轉(zhuǎn)型主旋律，并加速向“客群經(jīng)營”轉(zhuǎn)型;三是在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。李文中表示，首先是銀保合作方式與合作的深度，如何盡可能實(shí)現(xiàn)雙方共贏，使銀保業(yè)務(wù)獲得良性發(fā)展;其次是其他金融產(chǎn)品對(duì)銀保產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，銀保渠道決定了產(chǎn)品以理財(cái)型為主，金融市場(chǎng)的發(fā)展和其他理財(cái)型金融產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)必然形成對(duì)銀保產(chǎn)品的替代壓力。

監(jiān)管日前對(duì)銀保渠道釋放了新的信號(hào)。2021年11月25日，銀保監(jiān)會(huì)擬定《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法(征求意見稿)》，擬定銀保產(chǎn)品在一對(duì)一深度合作下,險(xiǎn)企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷售”，引起行業(yè)的震動(dòng)。彼時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，這意味著銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入國內(nèi)后，銀保業(yè)務(wù)將重回險(xiǎn)企視野。尤其是專屬合作網(wǎng)點(diǎn)將有利于有實(shí)力的大型壽險(xiǎn)公司和背靠銀行股東的銀行系壽險(xiǎn)公司。

在李文中看來，對(duì)于銀行系保險(xiǎn)公司而言，發(fā)展銀保業(yè)務(wù)更有優(yōu)勢(shì)。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)限制了理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的線上銷售為銀保渠道發(fā)展提供了機(jī)遇。其次，銀行系保險(xiǎn)公司依托股東銀行開拓業(yè)務(wù)能夠有明顯的成本優(yōu)勢(shì)，在競爭中處于有利地位。

那么，銀保渠道又能為不同規(guī)模、非銀行系險(xiǎn)企的保險(xiǎn)公司提供怎樣的“生存”環(huán)境?李文中表示，銀保渠道業(yè)務(wù)以躉交產(chǎn)品為主，能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在短期內(nèi)提供較多的業(yè)務(wù)量。因此，對(duì)于那些追求市場(chǎng)規(guī)模快速擴(kuò)張和流動(dòng)性的中小保險(xiǎn)公司而言，銀保渠道具有更重要的意義。但是，對(duì)于那些市場(chǎng)地位非常穩(wěn)固，更注重新單價(jià)值的保險(xiǎn)公司來說，需要把銀保業(yè)務(wù)控制在相對(duì)較低的范圍之內(nèi)，更多發(fā)展個(gè)人代理業(yè)務(wù)。

“未來保險(xiǎn)公司需要對(duì)銀保渠道客戶做細(xì)分，對(duì)不同類型的客戶提供不同產(chǎn)品，以提升市場(chǎng)競爭力。”李文中補(bǔ)充表示。

正如某保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)北京商報(bào)記者指出，一系列的行業(yè)變革趨勢(shì)，將加速拉開各家主體壽險(xiǎn)公司之間的競爭差距，那些無法清晰定位自己細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和差異化競爭策略的壽險(xiǎn)公司，或?qū)⒈悔厔?shì)所淘汰。(北京商報(bào)記者陳婷婷胡永新)