開門紅，全年紅。

歲末年初，保險業(yè)新一年“開門紅”陸續(xù)啟動。與去年各機構(gòu)提前完成全年業(yè)績，積極備戰(zhàn)的節(jié)奏相比，2022年“開門紅”更顯低調(diào)，從產(chǎn)品看，“年金險+萬能賬戶”模式依舊是“重頭戲”。

分析指出，監(jiān)管日趨嚴(yán)格、行業(yè)業(yè)績承壓、代理人數(shù)下滑等是險企淡化“開門紅”的重要原因。在此背景下，險企開始積極謀求產(chǎn)品創(chuàng)新，推動改善保險供給，旨在通過滿足客戶在健康、養(yǎng)老等方面的多樣化保障需求，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

“年金險+萬能賬戶”仍是主流

保險業(yè)“開門紅”，一般指險企每到歲末年初，重點推出一批以“儲蓄”“理財”“高收益”“限量搶購”為賣點的長期保險產(chǎn)品，吸引消費者購買大額保單，從而攬收大量保費，爭取獲得“好彩頭”。

盡管險企推遲了2022年“開門紅”時間且淡化了相關(guān)概念，但從目前已推出的產(chǎn)品看，“年金險+萬能賬戶”模式依舊是主打，通過調(diào)整繳費期與領(lǐng)取方式，吸引消費者。

中國人壽“起跑”最早。截至2021年10月底，中國人壽已發(fā)布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”3款“開門紅”產(chǎn)品，“鑫裕金生”為兩全保險，其他為年金險產(chǎn)品。和以往一樣，中國人壽采取產(chǎn)品預(yù)售策略，即產(chǎn)品在正式推出前就面向客戶預(yù)售，鼓勵消費者預(yù)交保費預(yù)定產(chǎn)品。

平安人壽御享財富保險產(chǎn)品計劃由平安御享財富年金保險、平安聚財寶(21)終身保險(萬能型)組成。其中，年金險交費期間可選3年或5年，保障期間8年，最短僅需3年投入，第5-7年，客戶每年可領(lǐng)取60%年交保費生存金，第8年，可一次性領(lǐng)取100%基本保額。

人保壽險推出卓越金生保險產(chǎn)品組合，涵蓋卓越金生兩全保險與人保壽險品質(zhì)金賬戶終身壽險(萬能型)(卓越版)，投保年齡涵蓋出生滿28天至75周歲，兩全險交費期間分為3年交、5年交，保險期間7年。

友邦保險針對老年用戶，推出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，由友自在年金保險與自在寶終身壽險(萬能型)組成，投保年齡為35至70周歲。

“隨著重疾險持續(xù)低迷，各公司當(dāng)前已經(jīng)強化了對儲蓄類險種的培訓(xùn)，也對開門紅期間的銷售更為聚焦，同時匹配更為積極的針對性的費用投放，助力開門紅銷售以及隊伍轉(zhuǎn)型升級，因此2022年開門紅年金類銷售會更多。”招商證券研報分析指出。

在產(chǎn)品形態(tài)、收益、時間節(jié)點趨于一致的情況下，2022年“開門紅”略顯平淡。國泰君安研報認為，監(jiān)管明確要求“年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展”，保險公司“保費搬家”的情況將有所改善，預(yù)計“開門紅”重要性將有所降低。此外，內(nèi)部受制于啟動時間延后、2021年新老重疾切換的一次性高基數(shù)，以及隊伍大幅下滑三大因素影響，預(yù)計2022年“開門紅”仍然承壓。

海通證券分析指出，“開門紅”在未來的發(fā)展將呈現(xiàn)常態(tài)化經(jīng)營、重要性下降等特點，開門紅階段的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型也將持續(xù)深化。

多因素致“開門紅”降溫

對于“開門紅”降溫的原因，分析指出，一方面由于在險企全年保費收入占據(jù)重要比例，“開門紅”往往容易成為銷售誤導(dǎo)行為的高發(fā)區(qū)。另一方面，負債端持續(xù)承壓、代理人流失等多重原因也是險企選擇推遲“開門紅”的重要原因。

2020年10月，頭部險企打響“開門紅”戰(zhàn)役之際，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》(下稱《通知》)，要求各人身保險公司堅持“保險姓保”的發(fā)展理念，摒棄片面追求規(guī)模和業(yè)績、以高費用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營思路，合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，有效防控經(jīng)營風(fēng)險，促進人身保險市場平穩(wěn)健康高質(zhì)量發(fā)展。

2021年7月，銀保監(jiān)會就上述《通知》的落實情況進行通報，點名21家人身險公司在激進的經(jīng)營下動作走形，主要問題包括：激進發(fā)展模式仍然存在、風(fēng)險防控機制不健全、市場亂象仍然多發(fā)等。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2021年前三季度，保險業(yè)實現(xiàn)原保費收入為36514億元，同比下降1.29%;賠付支出11592億元，同比上漲16.05%。其中，人身險保費收入為27733億元，同比下滑0.13%。值得注意的是，2021年前三季度保費收入是近5年同期唯一一次出現(xiàn)同比下滑，賠付增長則是近5年同期增速最高?？梢钥闯?，保險業(yè)在承保端的壓力劇增。

此外，代理人隊伍也在不斷縮水。2021年半年報數(shù)據(jù)顯示，平安人壽、中國人壽、人保壽險、太保壽險、新華保險個險代理人規(guī)模分別為87.8萬人、115萬人、24.9萬人、64.1萬人、44.1萬人，較2020年末分別減少14.6萬人、22.8萬人、16.5萬人、10.8萬人、16.5萬人。

一位壽險公司精算師表示，受疫情及隊伍轉(zhuǎn)型影響，壽險代理人批量減少，2021年三季度多數(shù)險企的業(yè)績可能會低于考核要求，導(dǎo)致四季度負債端承壓。這意味著，2021年四季度的沖刺任務(wù)較往年更加繁重，導(dǎo)致“開門紅”業(yè)務(wù)分配資源減少，產(chǎn)品上市時間相對延后。

不過站在壽險業(yè)長期健康發(fā)展的角度考慮，業(yè)內(nèi)普遍認為，不過分依賴“開門紅”的短期刺激，通過全年持續(xù)推動來均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)增長才是硬道理。

“保險+服務(wù)”成新寵

在淡化“開門紅”的大背景下，當(dāng)前多家險企把滿足養(yǎng)老保障需求作為切入點，轉(zhuǎn)向為不同群體提供差異化養(yǎng)老保障服務(wù)。

例如，平安人壽的“御享財富年金保險”將投保年齡放寬至75周歲，交費期限可選3年或5年，8年滿期。平安人壽方面表示，作為兼顧“財富+養(yǎng)老+傳承”的新一代年金型保險產(chǎn)品計劃，御享財富的推出，是平安人壽積極落實“保險姓保”，以客戶需求為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品供給能力，構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系的重要舉措。

此外，太平人壽、光大永明等也推出了能夠?qū)羽B(yǎng)老社區(qū)入住資格的年金保險產(chǎn)品，更有險企針對高端客戶推出高端醫(yī)療服務(wù)計劃，對接健康險新品。

中國社會科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠表示，加強產(chǎn)品的養(yǎng)老保障屬性，放寬投保人年齡要求，能夠吸引更多為生命周期風(fēng)險做財務(wù)規(guī)劃的投保人。此外，養(yǎng)老保障產(chǎn)品具有期限長、資金量大等特點，“年金險+萬能險”的產(chǎn)品設(shè)計形式豐富，但其產(chǎn)品設(shè)計、營銷和后續(xù)管理也更考驗公司的經(jīng)營水平。特別是高齡人群的金融保險知識和技能整體上較弱，這就要求保險公司多為消費者講解，幫助消費者分析，并提供真正適合其需求的產(chǎn)品，要以客戶為中心，把保單視角轉(zhuǎn)為客戶視角。

申萬宏源保險行業(yè)分析師葛玉翔表示，保險公司在產(chǎn)品組合創(chuàng)設(shè)、長期投資資金管理能力、長壽風(fēng)險管理、醫(yī)療健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)協(xié)同等領(lǐng)域有著一定競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)略、客戶和渠道是經(jīng)營“護城河”。保險公司大類資產(chǎn)配置及相應(yīng)的全品種投資能力，更有利于客戶資金熨平波動、穿越周期、獲取穩(wěn)定收益。

葛玉翔說，頭部保險公司嘗試打造“保險+服務(wù)”生態(tài)圈，以客戶為中心，加快建設(shè)健康養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)，包括養(yǎng)老社區(qū)、健康管理等領(lǐng)域發(fā)揮保險公司的優(yōu)勢。保險公司擁有產(chǎn)品組合保障功能，商業(yè)養(yǎng)老保險能夠滿足投保人在安全穩(wěn)健、長期增值、長期領(lǐng)取等方面的綜合需求，同時在領(lǐng)取條件、領(lǐng)取方式、收益模式、安全性和流動性安排等方面進行創(chuàng)新，探索“產(chǎn)品+服務(wù)”模式。