以銷售為導(dǎo)向的渠道客戶經(jīng)理，在向投資者介紹產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)強(qiáng)調(diào)短期收益，如半年、三個(gè)月甚至一個(gè)星期的收益，這在一定程度上助推了投資者頻繁買賣基金的情形。

首批公募基金中基金(FOF)中除泰達(dá)宏利全能優(yōu)選一只產(chǎn)品外均以結(jié)束封閉期除。和很多新基金一樣，首批FOF剛一打開申贖，便遭遇不小的凈贖回。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，新基金結(jié)束封閉期立刻出現(xiàn)凈贖回并不稀奇，這與當(dāng)前以銷售為導(dǎo)向的渠道現(xiàn)狀有明顯關(guān)系。

成立以來(lái)遇市場(chǎng)調(diào)整

首批FOF表現(xiàn)穩(wěn)定

首批6只FOF產(chǎn)品成立已近兩個(gè)月時(shí)間，整體表現(xiàn)比較平穩(wěn)，除個(gè)別產(chǎn)品凈值有微幅下跌之外，大部分凈值保持在1元以上。

根據(jù)資訊統(tǒng)計(jì)，截至12月15日，建信福澤安泰自11月2日成立以來(lái)，累計(jì)凈值增長(zhǎng)率為0.48%，在6只產(chǎn)品中表現(xiàn)最好;南方全天候策略、華夏聚惠穩(wěn)健目標(biāo)、嘉實(shí)領(lǐng)航資產(chǎn)配置等FOF也取得正收益;海富通聚優(yōu)精選自11月6日成立以來(lái)單位凈值下滑1.4%，泰達(dá)宏利全能優(yōu)選微幅下滑0.1%。

需要注意的是，首批FOF成立以來(lái)，遭遇股市債市調(diào)整，滬指自11月13日創(chuàng)下3450.5點(diǎn)反彈新高后，截至12月15日累計(jì)跌幅超過5%，創(chuàng)業(yè)板指跌幅超過6%，中債指數(shù)過去兩個(gè)月的跌幅超過1.5%，期間不少基金產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度回撤。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，首批FOF表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。封閉期一結(jié)束就遭到贖回也讓基金公司銷售人員無(wú)可奈何。“基金尚未開始表現(xiàn)，投資者就用腳投票。此時(shí)出現(xiàn)的贖回，除了投資者資金周轉(zhuǎn)方面的需要，更多的可能跟渠道以銷售為導(dǎo)向的現(xiàn)狀有關(guān)。”一位基金公司銷售人士說(shuō)。

為增銷售誤導(dǎo)投資者

一直以來(lái)，銀行都是新基金發(fā)行的主要渠道，由于銷售效果好，銀行的費(fèi)用也高于其他渠道，國(guó)有大行和全國(guó)商業(yè)銀行的費(fèi)率則更高。對(duì)于新基金而言，基金銷售費(fèi)用一直是筆不小的開支。

以首批6只FOF為例，銷售服務(wù)費(fèi)率最高的達(dá)到0.8%，最低也有0.3%。目前在發(fā)的新基金，銷售服務(wù)費(fèi)不少都在0.5%以上。“除了銷售服務(wù)費(fèi)，還有諸如變相獎(jiǎng)勵(lì)、招待打點(diǎn)等隱形成本。不少新基金在發(fā)行的第一年往往是賠本賺吆喝，而且即使付出了很高的費(fèi)用也未必能留住客戶。”上述基金銷售人士說(shuō)。

“不少銀行的銷售人員，并不是從更好地服務(wù)客戶的角度出發(fā)，而且為提升自身的銷售業(yè)績(jī)，不停引導(dǎo)客戶倒倉(cāng)。”上述銷售人士透露，以銷售為導(dǎo)向的客戶經(jīng)理，在向投資者介紹產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)強(qiáng)調(diào)基金的短期收益，比如半年、三個(gè)月，甚至一個(gè)星期的收益，這在一定程度上助推了客戶頻繁買賣基金的情形。據(jù)某國(guó)有大行VIP客戶經(jīng)理透露，該行的柜臺(tái)人員和客戶經(jīng)理的工資均與產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)掛鉤，不同的業(yè)績(jī)背后是巨大的收入差。

另?yè)?jù)北京一位基金公司內(nèi)部人士透露，雖然市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入資產(chǎn)配置時(shí)代，但不少渠道客戶經(jīng)理并不具備幫助客戶選擇適合的基金組合的能力，有些客戶經(jīng)理在推銷基金時(shí)并不清楚產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征及業(yè)績(jī)歸因等要素，有的銷售人員甚至將新基金發(fā)行比作新股IPO，誤導(dǎo)客戶。

“留住散戶非常重要，但是散戶都比較不穩(wěn)定。一方面，我們需要把產(chǎn)品收益率曲線變成客戶的收益，另一方面，也要對(duì)客戶做好‘心理按摩’，讓他們了解產(chǎn)品屬性，樹立長(zhǎng)期投資的理念，投資者教育是一個(gè)很大的課題。”上述基金公司內(nèi)部人士說(shuō)。